Acheter un bloc d’affaire transcription

 

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Cette transcription a été modifiée pour plus de clarté. Elle peut différer légèrement de l’enregistrement audio original afin d’offrir une meilleure expérience de lecture.

Dans cet épisode de Voix du conseiller, intitulé « Acheter un bloc d’affaire », nous abordons des questions clés telles que : Où trouver de réelles opportunités d’achat d’un bloc d’affaire ? Quelles bases faut-il poser avant de faire une offre ? Comment déterminer un prix équitable ? Et que faut-il évaluer exactement avant de s’engager ?

 

00:00:00,110 –> 00:00:32,809 [Geoff Evans, vice-président du marketing et de la communication chez PPI]

J’aimerais parler de votre parcours. Je suis convaincu que tous les conseillers qui nous écoutent seront aussi fascinés que moi. Je pense que vous êtes particulièrement bien placé pour partager avec les conseillers de nombreuses leçons différentes, en raison du nombre de fois où vous avez dû passer par ces processus d’achat-vente, et de manière si différente. Si vous le pouvez, ramenez-nous en 2011, lorsque vous êtes devenue conseillère pour la première fois. Je sais que vous avez commencé avec l’idée de travailler main dans la main avec un autre conseiller. Pouvez-vous nous raconter cette première expérience ?

 

00:00:32,809 –> 00:01:36,920 [Kelsie Lenton de Lenton Financial Inc]

Lorsque je suis devenu conseillère, j’étais encadrée par un autre conseiller qui avait un plan sur dix ans. C’était son objectif. Il m’a dit : « Tu sais, je vais probablement rester dans ce secteur pendant dix ans. Idéalement, si quelque chose m’arrivait, si je tombais malade, si je me blessais, si je ne pouvais plus exercer ou si je décédais, un plan de succession serait mis en place. » Je serais cette personne pour lui. Nous avons donc discuté de l’accord d’achat-vente, mais une fois que l’accord de base a été signé et mis en place, nous n’en avons plus vraiment parlé. Je pense que c’est probablement l’inconvénient. J’insiste toujours sur le fait qu’il faut s’assurer que le plan de succession soit bien discuté.

Nous sommes en 2011. Je suis nouvelle dans le secteur. Lorsque j’ai rejoint l’entreprise, j’avais déjà un permis, mais je travaillais beaucoup sur les informations relatives à ses clients. Je saisissais les informations des clients dans son CRM et je numérisais tous ses dossiers. Cela a constitué à une grande partie de mes premières années dans l’entreprise. Mais c’était agréable, car j’ai travaillé avec beaucoup de ses clients et j’ai noué des relations avec eux, ce qui est évidemment très important lorsqu’il s’agit d’achats et de ventes. Mais après cela, il n’y a pas vraiment eu de discussion sur la succession. Je pensais qu’à un moment donné, il finirait par dire : « Je ne vais plus faire ça » et que l’entreprise me serait transférée.

00:01:36,920 –> 00:01:47,800 [Geoff Evans]

Lorsque vous avez été présenté au deuxième conseiller, qui s’intéressait également à la succession, comment s’est déroulée la conversation ? Connaissiez-vous déjà ce conseiller, de sorte que vous n’aviez pas besoin de faire connaissance avec lui, ou… ?

 

00:01:47,800 –> 00:05:02,560 [Kelsie Lenton]

Tous les conseillers auprès desquels j’ai acheté des blocs d’affaires étaient des conseillers que je connaissais. Comme je l’ai dit, je travaillais au siège social [de Canada Vie], donc je connaissais ces conseillers. Je connaissais bien les affaires qui arrivaient, car je me trouvais de l’autre côté du bureau et je m’occupais de leur traitement, ce qui m’a beaucoup aidé.

La façon dont la deuxième opportunité avec un conseiller a commencé est intéressante. C’était un conseiller plus âgé. Il avait des problèmes de santé. Il le savait. Il tremblait beaucoup. Il avait de plus en plus de mal à écrire. Vous savez, sa conformité était peut-être en train de se détériorer. Ses dossiers n’étaient pas en très bon état, ce genre de choses. Le premier conseiller m’a donc présenté l’opportunité en disant : « Hé, tu sais, Kelsie m’a aidé à faire ceci et cela. » Il ne s’agissait pas tant d’un achat-vente, mais plutôt de « Peut-être que tu peux la payer, et elle pourra venir t’aider à mettre de l’ordre dans tes affaires. Mets tes dossiers clients en ordre, numérise-les, essaie de te faciliter la vie et de gagner en efficacité pour que tout soit aussi simple que possible, afin que tu puisses continuer à travailler ou faire ce que tu veux. » À la suite de cette conversation, j’ai passé en revue tous ses dossiers clients, créé son CRM et fait tout le travail administratif, numérisation, classement, pour tout mettre au format électronique. J’ai établi cette relation avec lui et j’ai travaillé avec lui, puis il a commencé à dire : « D’accord, eh bien, vous savez, ce serait vraiment bien d’avoir de l’aide. Vous pourriez peut-être commencer à m’aider à traiter des dossiers et à faire ce genre de choses. » Donc, ensuite, j’ai plutôt commencé à travailler avec lui et avec ses clients.

À ce stade, je travaillais toujours avec le premier conseiller. J’étais toujours propriétaire de ma propre entreprise, donc nous nous partagions les dossiers. Même avec le conseiller initial, nous nous partagions les dossiers. C’est ainsi que cela fonctionnait. Tout était réparti entre nous par le biais d’accords. Donc, comme je l’ai dit, travailler avec le deuxième conseiller ne posait aucun problème. Tout le monde était au courant de ces relations. Ce n’est pas comme si nous partagions des informations sur les clients. Nous étions très discrets à ce sujet. Il y avait des systèmes complètement séparés. J’avais simplement accès aux systèmes individuels de chacun dans ce scénario. Puis, il s’est rendu compte que sa santé déclinait et que cela ne fonctionnait pas vraiment de manière optimale, alors il m’a dit : « J’ai besoin que tu t’impliques davantage. » Nous avons donc discuté de la manière dont il allait me présenter à ses clients. C’est alors que nous avons discuté de la question suivante : « Si quelque chose arrivait, serais-tu prête à reprendre l’affaire ? Serais-tu prête à la racheter ? » Cette conversation a eu lieu deux ans avant le rachat. Il savait que sa santé changeait et il était important pour lui d’avoir quelqu’un pour s’occuper de ses clients. Ce qui a rendu sa transition si réussie et si agréable, c’est que j’ai travaillé avec lui et ses clients pendant deux ans. Nous envoyions des lettres de Noël avec une photo de moi et de lui, accompagnée d’une présentation : « Bonjour, je vous rappelle que si vous avez des questions, vous pouvez également contacter Kelsie. » Cela a été très utile. Je dirais que c’est probablement l’un des meilleurs exemples de planification de succession réussie, grâce à cette présentation préalable.

Lorsque les choses se sont finalement concrétisées en 2016, nous avons vraiment commencé à discuter de la nécessité de mettre un plan en place. Sa santé commençait à décliner. Il s’est rendu compte qu’il n’était même plus raisonnable pour lui de continuer à exercer son métier. Nous en sommes donc arrivés au point où nous devions commencer à remplir les documents officiels. Transférer les dossiers. C’était la première transaction officielle que je réalisais et il fallait remplir tous les documents nécessaires pour effectuer le transfert auprès des différents assureurs. Cela a pris un certain temps. En fait, nous avons fait plusieurs allers-retours pour finaliser la transaction.

 

00:05:02,560 –> 00:05:09,120 [Geoff Evans]

Est-ce que l’AGP vous aide dans cette démarche, ou est-ce quelque chose que vous gérez vous-même avec chaque assureur ?

 

00:05:09,120 –> 00:05:37,620 [Kelsie Lenton]

Donc, certains AGP sont vraiment utiles, et je ne vais pas dire que d’autres ne le seraient probablement pas. C’est essentiellement ce dont le conseiller et moi avons discuté. Quelle était la valeur de l’entreprise ? Que cherchait-il à obtenir en échange ? Quelle était, selon lui, la valeur de son entreprise ? Comme j’avais été très bien accueilli par ses clients et que j’avais passé beaucoup de temps avec eux, j’ai racheté son entreprise à un multiple plus élevé. Il était le multiple le plus élevé. J’ai racheté son entreprise à un multiple de trois fois et demie. Ce qui est fou quand on pense que cela s’est passé en 2016.

 

00:05:37,620 –> 00:05:39,640 [Geoff Evans]

Quel était le multiple moyen à cette époque, selon vous ?

 

00:05:39,640 –> 00:05:43,000 [Kelsie Lenton]

Eh bien, aujourd’hui, certains AGP ne paient que deux fois et demie.

 

00:05:43,000 –> 00:05:43,260 [Geoff Evans]

D’accord.

 

00:05:43,260 –> 00:06:25,556 [Kelsie Lenton]

Pour moi, la valeur d’une entreprise dépend de nombreux facteurs. Les gens disent toujours : « Vous devez connaître votre valeur. » Et c’est vrai, votre conformité est importante. Le type de clients et le type de produits que vous avez sont importants. Le contenu de votre bloc d’affaire est sans aucun doute important. Il y a donc beaucoup de facteurs qui entrent en ligne de compte dans la détermination de cette valeur. Ce qui m’a aidé, c’est qu’au cours des deux dernières années, j’ai considérablement augmenté la valeur de son entreprise. C’est quelqu’un de vraiment bien. Il est d’ailleurs toujours mon client. J’ai donc ses affaires, j’ai les affaires de sa famille. Comme je l’ai dit, ils ont été vraiment sympas à cet égard. Le coût a peut-être été jugé élevé par rapport à ce que la plupart des gens paieraient, mais j’ai obtenu un très bon bloc d’affaire, donc je ne vais pas dire que j’ai été déçu d’avoir payé ce que j’ai payé. Ça en valait vraiment la peine.

 

00:06:25,556 –> 00:06:30,336 [Geoff Evans]

Et était-ce un processus coûteux ? Je suppose que des avocats étaient présents pour…

 

00:06:30,336 –> 00:07:15,236 [Kelsie Lenton]

Non, pas nécessairement. Je trouve que c’est là que l’AGP est intervenu, en disant : « Voici les choses que vous devez savoir, les choses dont vous devez être conscient. » De plus, comme j’ai une relation avec les conseillers, je me suis dit : « Ce n’est pas quelqu’un qui va me jouer ». Je pense donc que c’est différent. Si je n’avais pas eu d’excellentes relations avec cette personne, j’aurais probablement été un peu plus nerveuse. Je me serais dit : « Nous devons régler quelques détails supplémentaires et peut-être faire appel à un autre professionnel. » Notre accord était encore assez basique, mais nous avons eu de nombreuses discussions pour déterminer ce qui était important. Par exemple, je lui ai dit qu’il devait souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle (E&O) et nous avons négocié la durée de cette assurance. Je me suis rendue au service conformité et j’ai demandé : « Quels sont les éléments dont je dois tenir compte ? » Et, comme je l’ai dit, nous avons beaucoup discuté. Nous avons beaucoup échangé.

 

00:07:15,236 –> 00:07:25,216 [Geoff Evans]

Très bien, parlons maintenant de votre deuxième accord officiel d’achat-vente. Tout d’abord, après le premier accord, aviez-vous pour objectif de continuer à acheter des blocs d’affaires ? Était-ce votre objectif ?

 

00:07:25,216 –> 00:07:26,536 [Kelsie Lenton]

Non, ce n’était pas vraiment ma vision.

 

00:07:26,536 –> 00:07:26,576 [Geoff Evans]

D’accord.

 

00:07:26,576 –> 00:08:10,396 [Kelsie Lenton]

C’était plutôt comme ça, vous voyez, Kelsie en 2014, et ce conseiller me dit : « Hé, si je prends ma retraite… » et je réponds : « Oui, super, on pourrait tout à fait en parler. » Puis, à l’été 2017, j’ai découvert un autre conseiller avec qui j’ai discuté – dont je connaissais très bien les activités depuis mon passage chez Canada Vie – et qui travaille avec beaucoup de clients que j’aimerais vraiment avoir dans mon entreprise. Ce sont des clients qui, je le sais, correspondent parfaitement à la clientèle avec laquelle je souhaite travailler. Je pense que lorsque nous parlons d’achats-ventes, il est très important de garder à l’esprit le type de clients qui composent ce bloc d’affaire. Sont-ils importants pour vous ? S’agit-il de personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler ? Car je pense que c’est ce qui fait principalement le succès d’une transaction. Ce conseiller avait des professionnels de la santé et des vétérinaires dans son bloc d’affaire, et pour moi, c’était tout simplement un excellent bloc d’affaire.

 

00:08:10,396 –> 00:08:29,716 [Geoff Evans]

Grâce à votre expérience unique chez Canada Vie, où vous avez été exposé à ces blocs d’affaires, vous avez une connaissance approfondie du sujet. Que recommanderiez-vous à un conseiller qui n’a pas cet accès ? Vous ne vous mettriez pas à rechercher un conseiller sans avoir une idée de son bloc d’affaire.

 

00:08:29,716 –> 00:09:50,576 [Kelsie Lenton]

Oui, c’est vrai. C’est tout simplement comme ça. Dans notre secteur, je dis toujours que le réseautage est très important. Avec le temps, lorsque vous travaillez ou discutez avec d’autres conseillers, vous allez nouer des liens avec certains d’entre eux à différents niveaux. Et pour moi, c’est l’élément vraiment important lorsqu’on parle de planification de la relève. Il s’agit de trouver des personnes qui partagent les mêmes valeurs que vous et qui ont une vision des choses très similaire à la vôtre. Je pense que la transition sera plus facile avec elles, car elles auront probablement les mêmes clients ou géreront leur entreprise de la même manière que vous. Cela facilitera grandement votre transition. Mais vous allez construire cette relation en ayant des conversations du type : « Quelle est la prochaine étape pour votre entreprise ? Quels sont vos projets ? Comment envisagez-vous votre retraite ? » Vous pouvez avoir ce genre de conversation. C’est une question que je pose encore aux gens. Je leur dis : « J’ai mon propre plan de succession. Comment pouvez-vous ne pas en avoir ? Quel est votre objectif ? » Je ne suis pas nécessairement disposée ou désireuse d’acheter un autre bloc d’affaire, mais c’est un sujet qui revient tout le temps dans les conversations et c’est très important.

Pour ceux qui ne connaissent personne, il faut se créer un réseau. Vous pouvez acheter des blocs d’affaire à froid, mais je ne dirais pas que c’est l’idéal. Vous devez avoir une idée du contenu du bloc d’affaire. En connaissant la personne qui le vend, vous aurez une très bonne idée de ce qu’il contient en fonction des valeurs du conseiller, de sa façon de voir les choses et de travailler. Le réseautage est donc très important, car c’est aussi le lien que vous avez avec quelqu’un d’autre qui pourrait vous aider à trouver ce bloc d’affaire, et cette personne pourrait vous dire : « Cela vous conviendrait bien. »

 

00:09:50,576 –> 00:09:56,536 [Geoff Evans]

Donc, le deuxième bloc d’affaire… cette transaction se conclut et l’intégration se passe bien ?

 

00:09:56,536 –> 00:09:57,856 [Kelsie Lenton]

Celui-là s’est déroulé beaucoup plus facilement.

 

00:09:57,856 –> 00:09:57,996 [Geoff Evans]

D’accord.

 

00:09:57,996 –> 00:10:03,736 [Kelsie Lenton]

Je dis que c’est beaucoup plus facile, mais ce n’est pas vraiment le cas. Techniquement, le premier bloc d’affaire que j’ai acheté était facile parce que j’avais déjà fait tout le travail.

 

00:10:03,736 –> 00:10:03,876 [Geoff Evans]

D’accord.

 

00:10:03,876 –> 00:11:11,175 [Kelsie Lenton]

J’ai déjà numérisé les fichiers. J’avais déjà tout préparé avant d’acheter le bloc d’affaire, donc ça a été facile. Je connais les clients. Ils me connaissent. J’ai tous leurs coordonnées. Donc, les formalités administratives se sont très bien passées. Nous avons conclu un accord, car c’étaient des clients que je voulais. Pour être honnête, je l’ai acheté à trois fois le prix de renouvellement, ce qui est probablement encore élevé pour certaines personnes, étant donné qu’il s’agissait d’un bloc d’affaire inconnu. Dans ce scénario, les clients ne me connaissaient pas.

Avec cette nouvelle acquisition, toutes ces boîtes de dossiers papier ont commencé à arriver. Savez-vous ce que c’est que d’avoir du papier quand on est quelqu’un qui ne s’occupe pas des papiers ? Nous sommes en 2017, et je n’utilisais plus de papier. Je reçois donc des boîtes remplies de dossiers, et je me dis : « Bon, je sais à quoi va ressembler ma vie pendant un certain temps. » Et je n’avais pas le choix. Je n’avais pas d’équipe et cela représentait beaucoup de travail. Vous commencez à parcourir les dossiers. Vous commencez à les organiser. Vous commencez à les trier. Ce qui est bien, c’est que comme il s’agit de papier, j’ai pu choisir comment je les triais, comment je les classais, comment je les scannais. Je les ai donc intégrés à mon système, mais cela représentait beaucoup de travail. Il m’a fallu un mois entier pour faire tout ce travail.

 

00:11:11,175 –> 00:11:24,516 [Geoff Evans]

Si vous deviez rechercher de manière proactive une autre opportunité d’achat-vente pour votre entreprise et si l’entreprise potentielle était basée sur le papier plutôt que sur le numérique, cela aurait-il une incidence sur le prix que vous seriez prêt à payer ? Cette expérience passée a-t-elle changé votre approche des choses ?

 

00:11:24,516 –> 00:12:04,216 [Kelsie Lenton]

De nos jours, si vous travaillez uniquement sur papier et non sur support électronique, votre entreprise vaut probablement un peu moins cher, car cela me demande plus de travail pour tout organiser et numériser. Surtout si nous parlons d’un nombre important de clients. Si nous parlons d’un dossier pour chaque client, et s’ils sont clients depuis de nombreuses années, vous vous retrouvez avec une pile de papier… C’est très impressionnant. Donc, oui, je vais être honnête, si vous travaillez sur papier et que j’achète votre cabinet, je vais probablement vous pénaliser, car cela n’apporte aucune valeur ajoutée.

 

00:12:04,216 –> 00:12:21,456 [Geoff Evans]

Donc, si vous deviez choisir entre deux blocs d’affaires que vous pourriez acheter, quel conseil donneriez-vous à un conseiller qui vend son bloc d’affaire pour lui dire : « Voici les mesures que vous pouvez prendre pour améliorer la valeur de votre bloc d’affaire », en vous basant sur le fait que vous avez acheté trois blocs d’affaires différents ? Quelles différences vous amèneraient à dire : « Cette entreprise vaut plus que celle-là » ?

 

00:12:22,264 –> 00:14:30,193 [Kelsie Lenton]

La valeur des clients dans le bloc d’affaire, ce que les conseillers ne devraient jamais avoir peur de demander. Je veux savoir à quoi ressemblent les structures de renouvellement à l’intérieur. Je veux voir les relevés de commission. Parce que généralement, les renouvellements sont basés sur les relevés de commission. J’ai le droit de demander cela. Je veux savoir ce qu’il y a dans votre bloc d’affaire. Je n’ai pas peur de dire aux gens ce qu’il y a dans mon bloc d’affaire. J’ai besoin de savoir s’il s’agit d’une tonne de primes annuelles croissantes d’assurance vie universelle ? S’agit-il d’un ensemble d’assurances à levier ? Que contient ce bloc d’affaire ? Est-ce quelque chose qui va me retomber dessus dans deux ans parce que cela ne sera plus en vigueur ? Y aura-t-il des rétrofacturations massives ? En tant que conseiller en achat, vous devez savoir ces choses, car cela vous retombera dessus en tant que personne qui achète. Il est donc très important de savoir ce que contient ce bloc d’affaire.

Pour moi, les valeurs ajoutées sont les suivantes : c’est électronique et votre conformité est à jour. Je sais que j’ai l’air d’un responsable de la conformité PPI quand je dis cela, mais vous devez le faire. En tant que conseiller, lorsque vous reprenez un bloc d’affaire, vous voulez vous assurer que l’autre conseiller était en conformité. Car lorsque vous reprenez ces dossiers, vous assumez tous les risques. Le risque vous incombe dès que les clients deviennent les vôtres. L’autre conseiller conserve une partie du risque pendant un certain temps, mais avec le temps, si vous ne commencez pas à tout mettre à jour, ce risque vous revient. Il est donc très important de savoir ce que contiennent ces dossiers. Et, à mon avis, je pense que l’activité d’une personne a plus de valeur si vous entretenez de très bonnes relations avec ce conseiller. Comme je l’ai dit, vous allez savoir ce que contient ce bloc d’affaire et comment il a été constitué en fonction de la relation que vous avez eue avec ce conseiller. Les personnes qui partagent les mêmes valeurs auront probablement des façons similaires de faire des affaires. Il y a donc beaucoup de choses à prendre en compte lorsque vous réalisez un achat/vente et un plan de succession. Malheureusement, nous ne savons jamais vraiment si c’était une bonne idée ou non avant que ce soit fait. Mais vous devez également vous rappeler que lorsque vous achetez le bloc d’affaire, vous devez aussi le travailler. Il ne fonctionne pas comme par magie pour vous. Vous devez vous impliquer et être actif dans ce bloc d’affaire. C’est donc beaucoup de travail… mais cela en vaut la peine. Je dirais que cela en vaut la peine.

 

00:14:32,483 –> 00:14:38,184 [Geoff Evans]

Nous avons donc parlé de deux achats. Mais une troisième opportunité s’est présentée ?

 

00:14:38,184 –> 00:16:09,584 [Kelsie Lenton]

Il y en avait un troisième. La raison pour laquelle il a quitté le métier a toujours été ma préférée. Je ne plaisante pas ! C’était parce que sa santé déclinait lentement, mais il disait souvent en plaisantant que sa femme avait acheté un fusil de chasse et que s’il ne quittait pas le métier, il avait peur qu’elle s’en serve, car elle voulait prendre sa retraite avec lui et ne voulait plus vivre ici. Elle disait : « Non, nous allons en Colombie-Britannique. Nous allons prendre notre retraite. » Elle disait : « Je te jure que j’achèterai un fusil de chasse si tu ne quittes pas ce secteur. » Et c’était sa blague : « Je dois faire quelque chose, je pense qu’elle est sérieuse. » Et je lui ai répondu : « Eh bien, tu es très bien assuré, donc les chances sont assez élevées. » Il avait vraiment un bon sens de l’humour. Il a fini par partir parce que sa santé commençait à décliner, et il voulait simplement prendre sa retraite. Il était probablement le conseiller le plus âgé à m’avoir transféré son bloc d’affaire. Il avait plus de 70 ans lorsqu’il l’a fait. Et il savait simplement que le moment était venu. Il disait : « Ma femme veut prendre sa retraite. Je veux jouer au golf. Je veux faire d’autres choses dans la vie. » C’est vraiment bien qu’il ait compris l’intérêt de cette transition. Mais il restait un conseiller vraiment formidable. Il était très gentil, car lorsque nous avons commencé à discuter de la transition, nous avons également commencé à partager certains dossiers. Puis j’ai commencé à l’aider avec beaucoup de clients. Je l’accompagnais à ses rendez-vous avec les clients, il me présentait. Il m’a donc fait rencontrer beaucoup de ses gros clients. Il avait beaucoup de gros clients professionnels. Des professionnels de la santé à des gens qui possèdent simplement une multitude d’entreprises, comme des restaurants. Il avait donc un bloc d’affaire très, très diversifié.

 

00:16:09,584 –> 00:16:21,084 [Geoff Evans]

Je pense que cela nous ramène à l’opportunité d’achat-vente initiale. Et tout le monde est impatient de savoir ce qu’il est advenu de la relation initiale que vous aviez établie. Que s’est-il passé ? L’achat-vente a-t-il abouti ?

 

00:16:21,084 –> 00:17:38,624 [Kelsie Lenton]

Non. Donc, le tout premier – le tout premier bloc d’affaire que je pensais reprendre – il a fait appel à un autre conseiller tout en achetant d’autres entreprises. Il a donc fait appel à un autre conseiller. Son explication, je pense, était plus ou moins la suivante : « Vous avez acheté quelques blocs d’affaires, donc vous n’avez peut-être pas besoin de l’intégralité de mon bloc d’affaire. » Le nouveau conseiller est donc arrivé. L’ancien conseiller m’a expliqué: « Je vais juste lui montrer comment fonctionne l’entreprise. Il ne sera pas en contact avec les clients. Ne t’inquiète pas. » Un mois plus tard, nous avons soudainement divisé les listes de clients, et cela m’a semblé être un signe avant-coureur. Je me suis dit: « tu sais, je dois changer d’AGP. Je pense que j’ai juste besoin d’espace. Ça ne marche pas. » Je dois commencer à faire ce qui est bon pour moi, car j’ai réalisé que dans cette situation, je n’étais pas vue, je n’étais pas entendue. C’était comme si je n’avais aucune importance, et ça me faisait mal. C’est le monde dans lequel nous vivons. Mais vous ne pouvez pas me mettre en affaires avec quelqu’un avec qui je ne m’entends pas ou avec qui je ne suis tout simplement pas d’accord. Parce que, comme je l’ai dit, il a commencé à prendre tous les clients, et je me suis dit : « Non, ça ne marche pas dans mon bloc d’affaire. Je ne vais pas payer pour la moitié d’une entreprise alors que je n’en obtiendrai pas la moitié. J’ai vu venir le coup. C’était juste : « Cool, ça va. Tu sais, j’ai acheté d’autres blocs d’affaires. Je pense que je suis trop occupée pour m’occuper de tes clients. C’est probablement mieux ainsi. »

 

00:17:38,624 –> 00:17:44,484 [Geoff Evans]

Je pense que c’est l’autre leçon importante que vous m’avez apprise précédemment… qu’il n’y a pas de mal à renoncer à une affaire.

 

00:17:44,484 –> 00:17:47,024 [Kelsie Lenton]

Il n’y a pas de mal à refuser.

 

00:17:47,024 –> 00:17:53,244 [Geoff Evans]

Donc, lorsque vous avez résilié l’accord initial, y a-t-il eu des pénalités ? Y a-t-il des problèmes si vous renoncez à un accord ? Ou est-ce que cela ne fonctionne pas ainsi ?

 

00:17:53,244 –> 00:18:14,484 [Kelsie Lenton]

Non, car nous n’avions rien d’officiel en place pour que j’achète l’entreprise. C’était plutôt : si telle ou telle situation se produit, Kelsie aura la priorité pour l’acheter. C’est ainsi que le premier accord a été signé. Il ne s’agissait donc pas d’un véritable achat-vente avec une date d’achat précise, car ce conseiller n’était pas prêt à prendre sa retraite.

 

00:18:33,543 –> 00:18:49,344 [Geoff Evans]

Pour résumer tout cela, je trouve tout aussi fascinant que, à moins de 40 ans, vous ayez déjà mis en place votre propre plan de succession ou plan d’urgence. Comment décririez-vous cela ?

 

00:18:49,344 –> 00:21:06,044 [Kelsie Lenton]

Je continuerais à appeler cela un plan de succession. Je sais que les gens pensent qu’un plan de succession signifie simplement « je vais prendre ma retraite ». Un plan de succession ne concerne pas uniquement la retraite. Et c’est là que réside toute la drôlerie de la situation. Étant tous conseillers, nous avons tendance à supposer, puisque nous parlons littéralement tout le temps de la mort… Combien de polices d’assurance avez-vous déjà traitées pour la réclamation liée au décès inattendu d’une personne ? Vous savez, il y a des choses que je ne prévois pas, mais que je ne peux pas contrôler. Mon idée est que je vais vieillir et que je vais prendre ma retraite. Quelqu’un pourra reprendre mon entreprise. Ce serait le processus logique. Tout le monde pense que c’est ainsi que les choses se passeront. Mais la vie en décide parfois autrement. Mes clients sont très importants. Ils comptent beaucoup pour moi. Je veux m’assurer qu’on s’occupe d’eux, car si je ne les laisse pas entre de bonnes mains, quel genre d’être humain suis-je ? Je ne prévois pas de tomber malade, je ne prévois pas de devenir invalide, je ne prévois pas de mourir prématurément. Rien de tout cela ne figure sur ma liste de choses à faire dans un avenir proche. Mais j’ai un plan, car si cela arrive, il faut que quelqu’un s’en occupe. J’ai besoin de savoir que j’ai un plan en place, que j’ai quelqu’un. Elle ne travaille pas actuellement dans mon bureau. Je la guide. Je l’ai choisie et j’y ai réfléchi pendant un certain temps avant de lui demander. Parce qu’elle accorde de l’importance à beaucoup de choses qui me tiennent à cœur. Je lui ai simplement dit : « Mon bloc d’affaire serait parfait pour toi. Tu vois les choses comme moi. Nous accordons de l’importance à beaucoup de choses similaires. Si quelque chose m’arrivait, il te serait très facile de reprendre mon entreprise. » Elle n’aurait aucun problème. Elle pourrait appeler ces clients. J’en ai déjà parlé à mes clients. Je leur ai dit : « Si quelque chose m’arrivait, j’ai une collègue qui est disponible. Elle prendrait la relève ou viendrait m’aider », et ils ont répondu : « Oh, c’est bon à savoir. » Parce que je m’occupe de la planification successorale pour les gens. Je devrais avoir mon propre plan en place. Mais comme je l’ai dit, je ne prévois pas de mourir ou de tomber malade, mais ce sont des probabilités très élevées. Les assureurs versent beaucoup de réclamations d’invalidité. J’ai vendu beaucoup de ces polices auxquelles les gens font appel et il est vraiment important d’avoir cette protection en place. Et peu importe votre âge, dès que vous vous lancez dans cette activité, dès que vous commencez à avoir des clients, vous devriez avoir un plan en place, car vos clients sont tellement importants que vous voulez prendre soin d’eux. Et je ne veux pas non plus que ma famille s’inquiète à ce sujet. Je ne peux même pas imaginer ma famille essayer de gérer cela. Ils seraient juste là à dire : « Je ne sais même pas par où commencer. »

 

00:21:06,044 –> 00:21:14,284 [Geoff Evans]

Je pense que c’est la conclusion parfaite. Vous avez partagé votre expérience d’achat de blocs d’affaires, les avantages et les inconvénients de ce qu’il faut rechercher, puis vous avez veillé à ce que votre propre maison soit en ordre tout au long du processus.

 

00:21:18,924 –> 00:21:40,084 [Kelsie Lenton]

C’est compliqué. Ça demande beaucoup de travail. C’est très amusant. Peut-être que les gens ne trouveraient pas ça amusant. Je ne sais pas. C’est juste… C’est un processus. C’est un processus que vous devez être prêt à suivre. Et vous devez avoir votre propre plan, car rien n’est plus important que de protéger votre entreprise, pour laquelle vous avez travaillé si dur. Même si vous n’avez pas l’intention d’acheter le bloc d’affaire d’un autre, vous devez avoir un plan pour le vôtre.