Dans l’épisode d’aujourd’hui, intitulé « Intégrer l’assurance dans une pratique de gestion de patrimoine », nous expliquons pourquoi tant de conseillers en gestion de patrimoine ont du mal à intégrer l’assurance de manière pertinente dans leur planification, et pourquoi ce défi crée également de réelles opportunités de partenariat pour les conseillers spécialisés en assurance qui cherchent à accroître leur chiffre d’affaires.
Pour nous aider à décrypter tout cela, nous accueillons Jaclyn Nemethy, directrice principale des relations stratégiques chez PPI. Jaclyn fait partie d’une équipe de spécialistes travaillant exclusivement avec des conseillers spécialisés en gestion de patrimoine qui développent – ou redéveloppent – leurs compétences en matière d’assurance. Elle apporte une vision approfondie des capacités des conseillers, des modèles de partenariat et des habitudes concrètes qui font la différence entre les bonnes intentions et la mise en œuvre effective.
Écoutez en anglais ici :
[Geoff Evans Vice-président en marketing et communications chez PPI] :
Jaclyn, selon vous, qu’est-ce qui pousse les conseillers en gestion de patrimoine à envisager l’intégration de l’assurance comme un pilier de leur offre globale ?
[Jaclyn Nemethy, Directrice principale, Relations stratégiques ]
Eh bien, Geoff, les attentes des clients évoluent. Les clients sont mieux informés et attendent une planification complète, pas seulement des conseils en investissement ou une gestion de patrimoine. Ils veulent vraiment savoir : « Est-ce que tout ira bien pour moi ? Est-ce que je serai à l’aise à la retraite ? Et qu’adviendra-t-il de mon patrimoine quand je ne serai plus là ? »
Ce sont des questions qui reviennent sans cesse. Les conseillers en gestion de patrimoine ont donc pour rôle de relier tous ces éléments et d’apporter des réponses claires aux clients sur ces questions plus larges. Et cela dépasse le cadre de la gestion de patrimoine ou des rendements de portefeuille. Il s’agit de créer une feuille de route financière. De relier l’épargne aux dépenses et la planification fiscale à la retraite. Ainsi que de prendre en compte la transmission du patrimoine. Tout cela est donc relié. Et le conseiller en patrimoine présente une vision claire au client et est en mesure de lui dire : « Oui, tout ira bien pour vous. Oui, votre retraite est financée, et nous avons un plan complet pour votre succession et votre héritage. »
[Geoff Evans]
Pendant des années, au cours de ma carrière, j’ai eu l’occasion de former de nouveaux conseillers. Et je me souviens très clairement que les conseillers étaient enthousiastes à l’idée de travailler sur les placements, mais moins enthousiastes à l’idée de travailler sur l’assurance. Ils avaient l’impression que les placements se vendaient presque tout seuls, tandis que l’assurance demandait beaucoup d’efforts pour être vendue. Cela m’amène donc à la question suivante : d’après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes que vous voyez les conseillers commettre lorsqu’il s’agit d’intégrer l’assurance dans leurs pratiques de gestion de patrimoine ?
[Jaclyn Nemethy]
Alors Geoff, tu as tout à fait raison. Pour les conseillers avec lesquels je travaille, le défi consiste à trouver comment intégrer l’assurance dans leurs processus existants, car en matière d’investissements, tu sais, les clients signent les documents et les actifs sont transférés : c’est une journée réussie. L’assurance, comme on le sait, est un processus beaucoup plus long, non seulement en termes de tarification et d’approbation de la couverture, mais aussi parce que l’ensemble du processus de vente est plus long. Parce que l’assurance est cette chose intangible à laquelle le client doit vraiment réfléchir. Par conséquent, il faut parfois plusieurs rendez-vous rien que pour positionner l’assurance dans le plan, en montrer la valeur, puis passer aux étapes suivantes. Nous constatons donc que les conseillers se débattent avec la question suivante : « Comment passer à l’assurance alors que l’autre voie, celle de la gestion de patrimoine, semble beaucoup plus facile ? » Ce que je constate, c’est que les conseillers ne choisissent pas vraiment de voie lorsqu’ils discutent de la manière dont ils vont intégrer l’assurance dans leur activité. Ils s’essaient un peu à tout et finissent par ne pas faire grand-chose, car ils n’ont tout simplement pas de plan clair.
Ainsi, lorsque je travaille avec des conseillers, je leur demande : « Bon, qu’est-ce que vous voulez accomplir ici ? Et a) voulez-vous le faire vous-même ? » Ce qui signifie que vous devez vous réserver du temps pour cela. C’est un autre pilier de votre offre, vous devez donc y consacrer du temps dans votre emploi du temps. Lorsque vous travaillez avec des clients, comprenez que cela nécessite du temps dédié. Alors, avez-vous la capacité nécessaire ? C’est une question que je pose à tous mes conseillers.
Si vous n’avez pas le temps, cela signifie que vous n’avez pas la capacité. Avez-vous donc quelqu’un dans votre équipe qui pourrait prendre les rênes de ce projet ? Pourrait-il prendre en charge l’assurance et s’assurer qu’elle est proposée à vos clients ? Si ce n’est pas une option, alors quoi ?
Eh bien, il y a beaucoup d’excellents conseillers dans le secteur qui pourraient être disponibles pour s’associer avec vous. La solution réside peut-être dans l’externalisation. Beaucoup de conseillers externalisent tout le temps. C’est ainsi que vous gagnez en capacité sans vous encombrer d’une tâche supplémentaire, au risque de ne pas la mener à bien ou de ne pas la faire correctement.
[Geoff Evans]
Bon, alors comment un conseiller décide-t-il s’il vaut mieux devenir lui-même l’expert ou s’associer à quelqu’un ? Je sais que pour un conseiller en gestion de patrimoine, cela peut sembler être un tout nouveau monde qui exige un investissement considérable en temps et en énergie, mais j’imagine qu’il y a un transfert important de compétences entre les discussions sur la gestion de patrimoine et celles sur l’assurance.
[Jaclyn Nemethy]
Oui. Nous constatons un vieillissement de la population des conseillers. Quand ils étaient plus jeunes et qu’ils débutaient dans le secteur – je parle ici en termes généraux –, l’assurance occupait clairement le devant de la scène et faisait partie de toutes les conversations, car les clients à ce stade n’avaient pas nécessairement accumulé beaucoup de patrimoine. L’assurance était donc le sujet principal des discussions pendant que le client s’efforçait de se constituer un patrimoine.
Aujourd’hui, nous avons une population de conseillers plus âgés. Leurs clients ont évolué et ont vieilli en même temps qu’eux, et ils ont accumulé un patrimoine. Les conseillers se concentrent désormais sur la gestion de patrimoine et la croissance de ce dernier. Et, espérons-le, ils devraient commencer à réfléchir à ce qui se passera lorsque ce client viendra à décéder. Il existe une multitude d’opportunités en matière de planification successorale qui les obligent à recentrer leurs discussions sur l’assurance, car même s’ils se concentraient sur la gestion des risques lorsque leurs clients étaient plus jeunes – « si vous veniez à décéder demain, qu’adviendrait-il de votre famille… peut-être souscrire une assurance invalidité pour couvrir vos revenus » –, ce sont là des mesures qu’il fallait prendre quand on était plus jeune. Aujourd’hui, nous avons affaire à des clients qui ont peut-être plus de 60 ans. Espérons qu’ils n’ont plus besoin d’assurance hypothécaire – ils en auraient certainement besoin s’ils avaient encore un prêt immobilier –, mais vous vous intéressez désormais à la planification successorale, à la génération suivante et à la manière de transférer ce patrimoine. Les conseillers qui ont fait un excellent travail en matière d’assurance il y a 20 ans doivent donc revenir à un état d’esprit du type : « Bon, maintenant, nous pouvons tirer parti de cet outil de planification qu’est l’assurance et l’intégrer dans le plan d’avenir, parallèlement à votre stratégie patrimoniale » – mais cela leur est inconfortable, car ils s’en sont éloignés depuis si longtemps. C’est là toute la difficulté. Et maintenant, il faut réapprendre à faire du vélo. C’est pourquoi je dis qu’ils doivent consacrer du temps à réapprendre comment faire cela et comment réorienter la conversation. Car auparavant, la conversation portait sur la protection contre les risques, alors qu’aujourd’hui, elle porte sur la planification successorale. C’est donc une conversation différente
[Geoff Evans]
Vous avez donc mentionné qu’il existe trois approches différentes qu’un conseiller peut adopter. La première consiste à devenir lui-même l’expert. La deuxième consiste à trouver quelqu’un au sein de son équipe pour devenir l’expert. La troisième consiste à choisir de s’associer à quelqu’un qui se concentre déjà activement sur l’assurance. Je suppose donc que la question logique suivante est : comment un conseiller décide-t-il laquelle de ces trois approches différentes est la plus pertinente pour lui ?
[Jaclyn Nemethy]
C’est une excellente question. Je pense sincèrement que, même si le parcours d’apprentissage nécessaire pour s’en charger soi-même est louable, il faut être honnête avec soi-même. A-t-on les capacités nécessaires pour s’engager dans cette voie ? Car, comme je l’ai dit, il faudra un certain temps d’adaptation pour se remettre dans le bain et mener ces entretiens. Il faut se sentir à l’aise non seulement pour être en contact avec les clients, mais aussi pour gérer tout ce qui touche à l’aspect administratif : remplir une demande, la soumettre à la tarification, accompagner le client tout au long du processus de tarification, mettre en place la police d’assurance et en assurer le suivi. Donc, si vous le faites vous-même, vous devrez vous charger d’un certain nombre de tâches.
Donc, si le conseiller a la capacité et qu’il se dit : « Je veux développer mon activité, et j’ai la capacité de m’y consacrer », alors c’est parfait. J’adore ces conseillers. Je vais travailler avec vous. Élaborons un plan d’affaires. Organisons des réunions régulières où nous travaillerons ensemble et ouvrirons des dossiers clients. Examinons trois dossiers ce mois-ci. Parlons de ces clients. Positionnons l’assurance. Voici les présentations que vous pouvez utiliser. Allez-y, lancez-vous. Mais vous devez avoir les capacités nécessaires. Et c’est ce que je dis généralement à mes conseillers : « Soyez honnête avec moi. Êtes-vous à bout de souffle en ce moment ? Parce que si c’est le cas, je ne sais pas où nous trouverons les capacités pour mener cela à bien. Et vous finirez par reléguer l’assurance au second plan, là où elle se trouve déjà, et elle y restera toute l’année. »
Et puis, quand on fait le point à la fin de l’année, on constate que leur production est nulle. Pour moi, il s’agit simplement d’avoir une conversation franche. Je pense que je m’améliore dans ce genre d’échanges, où les conseillers se disent : « Bon, elle ne plaisante pas. Elle veut vraiment m’aider. » Je ne veux tout simplement pas que les conseillers perdent leur temps. Je ne veux pas que les clients passent à côté de l’occasion d’avoir cette conversation avec un expert et de mettre en place une protection tant qu’ils sont en bonne santé. Le pire, c’est – et je rencontre beaucoup de conseillers qui me disent ça – que le client est désormais atteint d’un cancer et qu’il souhaite faire son plan successoral maintenant. Je me dis : « Oh mince ! On aurait vraiment dû s’en occuper plus tôt. » Mais peut-être pouvons-nous aider d’autres clients. Peut-être devons-nous nous mettre au travail sur cette intégration de la planification d’assurance. Donc, encore une fois, en toute honnêteté, est-ce que vous en avez les capacités ? Si ce n’est pas le cas, alors changeons de cap. Quelles sont nos autres options ? Eh bien, nous pourrions envisager de former quelqu’un de votre équipe si vous avez une personne qui en a les capacités. Mais si ce n’est pas le cas, nous avons d’excellents conseillers en assurance sur ce marché qui se concentrent exclusivement sur l’assurance. Ce ne sont pas des gestionnaires de patrimoine. Ils ne sont pas là pour entrer en concurrence avec votre activité dans le domaine de la gestion de patrimoine. Ils sont les meilleurs dans leur domaine en matière d’assurance, et ils souhaitent s’associer à vous pour vous aider à répondre à ce besoin pour votre bloc d’affaires.
[Geoff Evans]
Je peux imaginer, ayant moi-même été chef d’entreprise, qu’il y a une certaine sensibilité et une certaine crainte. Si j’invite une personne extérieure à une réunion – alors que j’ai consacré tant de temps et d’énergie à entretenir cette relation, à instaurer la confiance – et que quelqu’un arrive et risque de tout bouleverser. Ou que, d’une manière ou d’une autre, cet expert établisse une nouvelle relation plus profonde et gagne en crédibilité, et me vole ce client sous mon nez. Donc, l’idée d’un partenariat, je pense qu’elle peut susciter de nombreuses craintes. Si le partenariat avec un expert est une stratégie qui m’intéresse, comment puis-je m’y prendre pour éviter tous ces écueils ?
[Jaclyn Nemethy]
Je suis tout à fait d’accord pour dire que, par le passé, cette crainte constituait peut-être un obstacle. J’ai l’impression que le marché a évolué. Je pense qu’il y a davantage de confiance qu’auparavant, car les professionnels sont plus spécialisés. Ils ne cherchent plus à tout faire ni à couvrir plusieurs secteurs d’activité. Je pense que les gens choisissent le domaine dans lequel ils veulent se spécialiser et travailler avec des clients. Donc, comme je l’ai dit, lorsqu’il s’agit d’un conseiller en assurance et de choisir ce partenariat, vous voulez choisir quelqu’un qui a vraiment choisi la voie de l’assurance. Ce ne sont pas des gestionnaires de patrimoine. Ils ne gèrent pas d’argent. En fait, ils disent : « Non, je ne m’occupe pas d’investissements. Je n’y touche pas. Je ne détiens pas de double licence – ACFM, OCRCVM, peu importe. Mon rôle est d’être spécialisé en assurance et d’aider à clarifier les choses en matière de planification successorale, de transfert de patrimoine et d’atténuation des risques. »
Je pense donc que a) le partenaire que vous recherchez doit être hautement spécialisé dans ce domaine. Et je dirais que b) en tant que conseiller, vous devez vous protéger, vous et vos clients, car vous avez travaillé dur pour constituer leur patrimoine. Vous devriez donc disposer d’un accord écrit précisant les rôles et les responsabilités vis-à-vis du client. À quoi ressemble le service en termes de partenariat avec ce conseiller ? N’ont-ils pas le droit de contacter le client à moins que vous ne soyez en copie ? Précisez clairement comment vous travaillez avec ce consultant en assurance et comment il s’intègre à votre cabinet. Vous êtes le conseiller en gestion de patrimoine. C’est vous qui menez la danse. C’est votre relation client. Il intervient en tant que spécialiste. Cet accord doit donc définir en détail le fonctionnement de cette relation à l’avenir. L’accord doit également préciser qui sera chargé de la gestion du client. Je dis souvent aux conseillers en patrimoine : « Écoutez, vous pourriez être le conseiller chargé de la gestion, mais cela représente parfois beaucoup de travail et n’est généralement pas très rentable. Il y a certes un potentiel de revenus, mais cela compense-t-il le temps passé à mettre à jour une adresse ou à modifier un bénéficiaire ? Que faire si vous devez contacter l’assureur parce qu’un paiement a été manqué ? Voulez-vous vous occuper de ça ? » Même si le conseiller en assurance s’occupe du suivi, vous pouvez à tout moment mettre fin à cet accord et simplement remplir un formulaire de transfert d’agent attitré pour que les commissions vous reviennent. En tant que conseiller en gestion de patrimoine, c’est vous qui êtes aux commandes. Il est donc essentiel d’avoir un accord écrit.
[Geoff Evans]
Donc, lorsque nous parlons de ce partenariat, nous ne parlons pas d’un partenariat avec un employé d’une AGP comme PPI. Il s’agit d’un partenariat avec un autre conseiller actif dans le secteur qui dispose de sa propre clientèle. Il va simplement s’associer à vous sur des cas spécifiques, comme vous l’avez défini dans votre accord.
[Jaclyn Nemethy]
À 100 %. Et c’est le conseiller en gestion de patrimoine qui détermine le degré de votre implication. C’est pourquoi je dis toujours : « Écoutez, certains conseillers en gestion de patrimoine sont à l’aise avec les assurances temporaires, plus simples. Ils ont mis en place un processus pour ça. Ils saisissent cette opportunité. » Mais quand on entre dans la planification successorale complexe – lorsqu’ils ont affaire à un client avec une structure d’entreprise ou des fiducies –, ils peuvent se sentir dépassés, et là, ils se contentent de dire : « Vous savez quoi ? Je me sens complètement dépassé. Je ne veux tout simplement pas m’en occuper. »
C’est là qu’ils pourraient peut-être faire appel au consultant en assurance. C’est donc vous qui êtes aux commandes. Consultez-vous et travaillez-vous avec le spécialiste en assurance pour chaque dossier ? Cela pourrait être votre modèle. Vous pourriez aussi dire : « Vous savez quoi ? Pour les cas complexes ou ceux qui vont demander beaucoup de travail et beaucoup de temps dès le départ – parce que je dois non seulement discuter avec le client et lui présenter l’assurance, mais je dois aussi rencontrer ses conseillers… son comptable. Je dois présenter cela au comptable. Je dois mettre le comptable de mon côté. » Donc, pour moi, cela pourrait justifier l’externalisation, car vous disposerez d’un spécialiste extrêmement compétent pour discuter avec le comptable des stratégies d’assurance et de la manière dont elles s’intègrent dans le plan fiscal global. Contrairement à un conseiller en gestion de patrimoine qui ne saurait peut-être pas vraiment comment mener cette conversation. Et alors, le dossier pourrait tout simplement tomber à l’eau. Le client ne va pas de l’avant parce qu’il ne comprend pas les recommandations ou parce que vous ne les avez pas bien présentées au comptable, et le client attend l’accord de ce dernier. Donc, pour moi, tout dépend vraiment de la manière dont le conseiller en gestion de patrimoine souhaite procéder. Veut-il s’appuyer à 100 % sur le consultant en assurance ? Veut-il simplement sélectionner certains clients et certains cas spécifiques ? C’est entièrement à vous de décider en tant que conseiller.
[Geoff Evans]
D’après votre expérience, lorsque les conseillers en gestion de patrimoine s’engagent dans cette voie pour trouver un spécialiste en assurance, existe-t-il un processus d’entretien permettant de vérifier l’alignement des valeurs ? Comment recommandez-vous à un conseiller en gestion de patrimoine de mener ce processus de sélection ?
[Jaclyn Nemethy]
C’est une excellente question. Je travaille en étroite collaboration avec un conseiller en gestion de patrimoine pour comprendre comment il gère son activité. Comment il accompagne ses clients aujourd’hui. Quel type de clientèle il a ou sur quels marchés il opère. Cela m’aide à vraiment saisir ce qui compte le plus pour lui et à identifier des consultants en assurance potentiels. Je pense qu’il vaut la peine d’organiser une rencontre, d’échanger un peu, pour voir s’il y a une bonne synergie. Car il faut quand même décider si cette personne vous plaît. Allez-vous apprécier de travailler avec elle ? Il faut que vous l’appréciiez et que vous ayez des approches similaires en matière de gestion de la clientèle, car le conseiller en gestion de patrimoine ne souhaite pas transférer un client à quelqu’un qui lui offre une expérience client complètement différente. Il veut s’assurer que le modèle de service reste cohérent tout au long du partenariat avec le conseiller en assurance.
Je pense donc que oui, il faut un peu jouer au jeu des rencontres. Apprenez à connaître ce conseiller. Voyons s’il y a une synergie entre vous deux. En même temps, j’ai appris à très bien connaître le conseiller et ces conseillers en assurance. Et je les propose parce que je pense vraiment qu’ils correspondent à l’activité du conseiller, donc je pense que cela vaut la peine d’explorer cette piste. Ensuite, nous envisageons de travailler ensemble sur un cas précis. Ce n’est peut-être pas un client de premier ordre. Vous savez quoi ? Quel dossier avez-vous sur votre bureau en ce moment ? Pourquoi ne pas simplement lancer des idées et discuter de ce client ? Le consultant peut-il vous apporter une valeur ajoutée avec ce que vous avez sur votre bureau aujourd’hui ?
[Geoff Evans]
D’après les conversations que nous avons eues, je pense que l’une des opportunités vraiment uniques offertes par PPI est l’existence de votre équipe – l’équipe des relations stratégiques – grâce à laquelle vous pouvez aider les conseillers en gestion de patrimoine à s’y retrouver dans tout cet univers. Mais bien sûr, votre équipe n’existe pas en dehors de PPI. Alors, pour les conseillers qui ne font pas partie de cette agence de gestion de groupe, où pourraient-ils trouver ce type d’accompagnement et de soutien ? Y a-t-il des experts ailleurs ou PPI est-elle vraiment unique en son genre ?
[Jaclyn Nemethy]
Je dirais donc que les autres AGP bénéficieront d’un soutien commercial. Mais un conseiller en gestion de patrimoine risque de passer inaperçu, à moins qu’il ne se manifeste. Donc, si vous avez décidé que l’assurance fera désormais partie de votre activité, faites-le savoir. Renseignez-vous auprès de votre AGP pour savoir qui est votre interlocuteur commercial. Organisez une réunion de planification, car si vous envisagez réellement d’intégrer l’assurance dans votre processus actuel, vous aurez probablement besoin d’aide. Je pense donc qu’il s’agit simplement de vous faire connaître, et je pense que la majorité des AGP offrent une forme ou une autre de soutien commercial.
PPI est unique simplement parce que nous disposons de ce canal très particulier, et que nous travaillons avec ces conseillers en gestion de patrimoine depuis des années. Nous comprenons vraiment non seulement la dynamique du métier de conseiller en gestion de patrimoine et la complexité de considérer l’assurance dans une perspective plus large, mais nous connaissons également les nuances propres à la société de gestion de patrimoine. Qui sont les acteurs clés au sein de cette société ? Qui mène la danse ? L’assurance fait-elle partie de la mission globale de cette société ? Bénéficions-nous du soutien de la direction ? Quel est le message que reçoivent les conseillers ? Nous disposons donc d’une vision unique qui n’existerait peut-être pas ailleurs. Mais en général, il y a bel et bien un soutien à la vente, et il suffit de se présenter comme quelqu’un qui souhaite s’engager dans l’assurance pour, je pense, bénéficier d’un certain soutien. Ce soutien ne sera peut-être pas aussi sur mesure, unique ou spécial, mais je pense que vous pourriez tout de même l’obtenir.
[Geoff Evans]
C’est formidable. J’imagine que certains conseillers ont peut-être hésité en se demandant : « Dois-je ajouter ce pilier d’assurance à mon activité ? Cela m’aidera-t-il à fidéliser ma clientèle ? Cela m’aidera-t-il à diversifier mes revenus ? » Ils pourraient donc adhérer à cette idée aujourd’hui.
J’aimerais leur proposer une ou deux nouvelles habitudes ou comportements qu’ils pourraient commencer à mettre en œuvre. Les aider à faire ce premier pas vers l’ajout de l’assurance comme pilier. Car j’imagine que cela peut sembler une tâche écrasante à envisager. Alors, quelles sont les premières mesures qu’ils pourraient prendre ?
[Jaclyn Nemethy]
Je tiens à insister sur le choix de la voie à suivre. Comment souhaitez-vous aborder le sujet de l’assurance ? Ensuite, une fois que vous avez choisi cette voie, la mise en œuvre ne se fait pas comme par magie. Il m’arrive parfois de travailler avec des conseillers avec lesquels nous élaborons un plan, puis les mois passent et rien ne se passe. Je leur demande alors : « Avez-vous modifié votre processus ? Y a-t-il eu un changement pour lancer ou relancer cette conversation sur l’assurance afin que vous puissiez faire intervenir le spécialiste au bon moment ? » Car si vous n’avez pas modifié votre processus et que vous continuez simplement à vous concentrer sur votre travail, à collecter des actifs sous gestion et à gérer l’argent, les clients ne sauront même pas que vous faites quelque chose de nouveau.
Le processus du conseiller en gestion de patrimoine doit-il donc être ajusté ? Je ne suggère pas ici un changement majeur, mais il faut tout de même un petit ajustement. Une nouvelle habitude pour commencer à parler d’assurance. Et comment faire ? Je dis donc aux conseillers : « Écoutez, vous êtes tenus de mener au minimum des bilans annuels avec vos clients. Vous êtes donc face à vos clients au moins une fois par an. » La plupart des conseillers avec lesquels je travaille rencontrent leurs clients presque tous les trimestres, il y a donc de nombreux points de contact avec ces clients. Inscrivez un « bilan d’assurance » à l’ordre du jour. Qu’est-ce que cela signifie ? Le conseiller doit-il analyser la couverture dont dispose actuellement le client ou préparer des devis ? Non. Ne faites rien de tout cela, surtout si vous avez établi un partenariat avec un consultant en assurance. Inscrivez simplement « bilan d’assurance » à l’ordre du jour. Vous pourrez alors dire au client : « Vous savez quoi ? Nous avons élargi notre équipe et nous travaillons désormais en partenariat avec un conseiller exceptionnel dans le domaine de l’assurance. Cela fait plusieurs années que nous n’avons pas procédé à un bilan de votre assurance, je pense donc qu’il est temps de nous pencher sérieusement sur la question. Je vais vous mettre en relation avec lui, fixer un rendez-vous, vous accompagner à cette rencontre et mener à bien ce bilan. »
Il s’agit donc d’un petit ajustement dans le processus. Il suffit de l’inscrire à l’ordre du jour et de présenter votre spécialiste en disant : « Il vous contactera. Il fixera un rendez-vous. Cela fait partie de notre processus. Cela fait partie de notre valeur ajoutée. » Cela demande donc un peu de travail, mais je ne pense pas que ce soit excessif.