Dans cet épisode intitulé « Maximiser la valeur de votre cabinet », nous explorons comment préparer et optimiser la vente d’un bloc d’affaires en tant que conseiller financier. Avec l’expertise de Tim McWhinney, vice-président régional chez PPI, nous abordons quand commencer à planifier une vente, ce que recherchent réellement les acheteurs et les stratégies clés pour augmenter la valeur d’un cabinet. Tim partage son expérience pratique des transactions d’achat‑vente et dévoile les actions concrètes qui rendent une entreprise plus attrayante bien avant sa mise en marché. Un guide essentiel pour toute personne envisageant de céder son cabinet — aujourd’hui ou dans le futur.
Écoutez en anglais ici :
Geoff Evans (Vice-président en marketing et communications chez PPI) :
Dans l’épisode d’aujourd’hui, intitulé « Maximiser la valeur de votre cabinet », nous explorons en détail les tenants et les aboutissants de la vente de votre bloc d’affaire.
Si vous êtes conseiller financier, tôt ou tard, vous atteindrez le moment où vous devrez ou choisirez de céder votre cabinet.
Même si vous prévoyez de gérer votre entreprise bien après la retraite, la vie réserve toujours des imprévus. Des changements dans votre santé, les priorités de votre famille, ou les besoins changeant de vos clients peuvent tous vous amener à un moment où la vente devient la meilleure décision.
Les questions auxquelles nous allons répondre aujourd’hui sont : combien de temps à l’avance faut-il commencer à préparer la vente, et quelles stratégies peuvent vous aider à maximiser la valeur de votre entreprise ?
Pour nous aider à analyser cela, nous accueillons Tim McWhinney, vice-président régional de PPI en Ontario, où il collabore avec des cabinets de conseil de premier plan pour optimiser leur performance commerciale et stimuler la croissance.
Avec de nombreuses années d’expérience en tant que conseiller financier et coach d’affaires, Tim a été profondément impliqué dans la négociation de transactions d’achat-vente, accompagnant les conseillers à chaque étape du processus. Il comprend parfaitement ce que les conseillers recherchent dans un bloc d’affaire, ce qu’ils devraient absolument éviter, et ce qui peut être fait pour augmenter la valeur d’un cabinet avant qu’il ne soit mis sur le marché.
Dans cet épisode, vous découvrirez ce qui rend un cabinet plus attrayant pour les acheteurs potentiels, ainsi que les mesures concrètes que vous pouvez prendre bien avant d’être prêt à vendre.
Alors, entrons dans le vif du sujet. Voici « Maximiser la valeur de votre cabinet » avec Tim McWhinney.
Geoff Evans : Alors, Tim, quelles sont les erreurs courantes que les conseillers financiers rencontrent lorsqu’ils cherchent à maximiser la valeur de leur cabinet de courtage en assurance, au moment où ils se préparent à la transition et à la succession de leur entreprise?
Tim McWhinney ( Vice-président régional en développement des affaires en Ontario chez PPI) :C’est une excellente question. Je pense que, tout comme n’importe quelle autre entreprise, notre secteur d’activité est en pleine évolution rapide. Des paysages en mutation, la façon dont nous menons nos affaires qui évolue, des changements réglementaires, des changements de rémunération, et en particulier, une population de conseillers vieillissante. Et en conséquence de cette population vieillissante, ce que nous observons, c’est que de nombreux conseillers commencent vraiment à se demander : à quoi ressemble la succession ? Ils ont souvent travaillé dans cette carrière pendant plusieurs décennies, 10, 20, 30, 40, 50 ans, et ils sont prêts à passer à autre chose, euh, et à ouvrir la voie à la prochaine génération. Et ce faisant, il y a beaucoup à considérer quand on se dit : « Bon, voici l’œuvre de ma vie. Comment la transmettre à la prochaine génération ? » Comment vendre cette entreprise que j’ai vraiment bâtie à partir de zéro ? Il y a, bien sûr, de nombreux facteurs différents qui entrent en ligne de compte dans une telle décision, mais vraiment, ce qui me frappe, ce sont toujours trois pièges sous-jacents qui semblent constamment revenir dans cette conversation. Et ces pièges sont, comment puis-je adopter et exploiter pleinement la technologie ? Comment puis-je rester compétitif et m’assurer que mon entreprise respecte toutes les réglementations ? Et la troisième question est : ai-je un plan de continuité des activités bien établi ? Ce sont souvent les trois points essentiels.
Geoff : D’accord. Oh, c’est absolument fantastique. Alors, allons-y, examinons chacun de ces points pour nous assurer que tout est bien clair.
Alors, j’imagine bien que si l’on considère la technologie, il y a probablement un conseiller, là, âgé de 50, 60 ans, qui se dit en lui-même : « La dernière chose que je souhaite faire, c’est de commencer à me préoccuper d’adopter la toute dernière et la meilleure technologie juste pour me retirer de cette activité. » Alors, pourriez-vous nous expliquer un peu pourquoi la technologie doit être un sujet auquel ils devraient réfléchir ?
Tim : Oui. Vous avez absolument raison. La technologie est coûteuse, elle prend énormément de temps et elle est en constante évolution. Il est vraiment difficile de suivre le rythme et de rester à jour, surtout si vous n’avez jamais intégré de telles technologies dans votre pratique professionnelle auparavant. Il y a 10, 20, 30 ans, et penser à le faire aujourd’hui est tout simplement trop accablant. Mais je crois qu’il existe quelques clés essentielles pour réussir ici, et ignorer le problème ne le fera certainement pas disparaître.
Au final, il est essentiel d’embrasser la technologie et les manières les plus courantes de l’appliquer, parce que la technologie est un terme très vaste, elle peut englober tellement de choses différentes. Alors, décomposons cela un peu en trois principaux moteurs que je vois les conseillers et leurs entreprises adopter. Et le premier est de numériser votre pratique. L’époque où vous aviez des dossiers clients qui traînaient dans votre bureau, des piles et des piles de dossiers clients, et où il fallait fouiller dans des documents papier physiques, si vous cherchez à transférer votre entreprise à un nouveau conseiller, c’est bien la dernière chose qu’ils veulent voir, ce sont des piles et des piles de dossiers clients. Ce qu’ils veulent voir, c’est une pratique entièrement numérique.
Et donc je commence toujours à encourager les conseillers qui utilisent encore des dossiers physiques à vraiment comprendre : « Que faudrait-il à mon entreprise pour numériser ma pratique ? » Comment faire pour convertir ces documents physiques en fichiers numériques ? Une fois qu’ils sont numérisés, comme nous le savons tous, vous pouvez alors commencer à mettre en place des outils pour les trier, les suivre, et identifier les opportunités. Mais cette première étape, celle de transformer ces dossiers physiques en fichiers numériques, est toujours celle que j’encourage les conseillers à explorer sérieusement lorsqu’ils se demandent : « Comment puis-je tirer pleinement parti de la technologie ? »
Geoff : Ça ressemble un peu aux étapes par lesquelles il faut passer quand on vend sa maison. On pourrait la mettre sur le marché telle quelle, mais on ne serait probablement pas aussi compétitif que les autres biens. Mais si on prend le temps de faire un peu de peinture, une petite rénovation… Et je ne pense pas que vous demandiez aux conseillers d’arrêter nécessairement toute leur activité pour juste s’asseoir pendant des semaines à la numériser. Ce n’est pas comme s’ils ne pouvaient pas faire un petit investissement, embaucher quelqu’un pour soutenir ce processus ? Il y a différentes façons d’aborder ça j’imagine.
Tim : Oui, absolument. C’est une excellente analogie et je pense que c’est tout à fait juste. Et ce n’est pas aussi intimidant qu’on le croit. Je pense à une entreprise très prospère que je connais, euh, et cette personne n’est même pas dans le métier depuis si longtemps, mais elle a compris cela, elle avait environ 15 ans d’expérience, et ils ont simplement embauché un étudiant d’été, lui ont versé un salaire horaire tout au long de l’été, et ils ont fait cette pratique. Et, euh, c’était un ami de la famille.
Ça n’a pas pris longtemps, ce n’était pas intimidant. L’ami de la famille était un étudiant universitaire, très au fait de ce genre de choses, et ils devaient déléguer cette offre d’une solution très abordable pour vraiment numériser sa pratique. Et ce fut un excellent exemple de voir cela se produire en l’espace d’environ six semaines. Cet individu est venu, a travaillé quelques heures par jour. Avant même de vous en rendre compte, leur cabinet est devenu numérique.
Geoff : Alors, s’agit-il aussi de si vous n’êtes pas numérisé, vous n’avez probablement pas de gestion de la relation client (un CRM), ou peut-être en avez-vous un d’une certaine sorte. S’agit-il de choisir un CRM qui est vraiment populaire dans le secteur et d’y intégrer votre activité, ou est-ce différent. Est-ce que nous parlons de quelque chose de tout à fait différent de cela ?
Tim : Ouais. Ce serait ce que j’appelle la phase deux. La phase un, c’est de numériser votre cabinet. La phase deux, on met en place un CRM pour gérer cette pratique numérique.
Je dirais, comme nous le savons tous, il y a tellement de CRM sur le marché, c’est un peu intimidant parfois, franchement. Il y en a tellement à choisir et on peut arriver à un point où il y a tant d’options qu’on est perdu et qu’on décide de ne rien faire. Et c’est ce que je vois souvent chez les conseillers, ils s’engouffrent dans la recherche d’un CRM. Puis il y en a un autre, et un autre. Et ils en regardent 10 différents, et tout d’un coup ils sont dépassés et ils prennent du recul et disent : « Vous savez quoi ? Peut-être que je ne suis même pas prêt à investir dans un CRM parce que je ne sais pas exactement ce que je cherche. » Et c’est quelque chose que nous voyons. C’est là que mon rôle intervient, c’est de vraiment les aider à identifier quel CRM convient à leur entreprise. Parce que ce n’est pas une solution universelle, c’est qu’est-ce qui est spécifiquement propre à votre pratique qui vous rend unique ? Quel type de clients ciblez-vous ? Quelles stratégies marketing utilisez-vous ? Et à partir de là, nous essayons d’associer un CRM à ce conseiller en conséquence. Et donc, j’encourage toujours les conseillers à examiner plusieurs options différentes. Nous en référons toujours quelques-uns, en fonction de la nature spécifique d’un conseiller financier en assurance-vie, qui pourrait probablement répondre à leurs besoins. Mais nous les encourageons toujours : une fois votre pratique numérisée, l’étape suivante est d’adopter un CRM.
Geoff ; Et si je ne me trompe pas, je crois vous avoir entendu dire qu’il y a trois domaines technologiques importants à considérer, alors qu’elle serait cette troisième composante ?
Tim : Oui, le troisième, c’est bien sûr le sujet tabou n’est-ce pas ? Il s’agit de l’intelligence artificielle. L’IA, les entreprises qui commencent à s’y intéresser, à explorer ses possibilités, celles qui sont curieuses à son sujet, se préparent véritablement et se positionnent pour un succès durable à l’avenir. Et encore une fois, l’IA est un terme si vaste et ça peut être effrayant. Je sais que même moi, ça m’effraie de penser à ce que, à ce que ses capacités sont dans l’obscurité et comment l’exploiter. Est-ce que je l’exploite correctement ? Est-ce que je l’exploite trop ? Où devrais-je me situer dans le parcours de l’IA ? Les conseillers se posent constamment cette question. C’est une question à laquelle le conseiller d’aujourd’hui, doit absolument réfléchir : comment tirer pleinement parti de l’IA ? Car la réalité est que si vous ne l’exploitez pas, vos concurrents, eux, le feront, et vous risquez alors de prendre un retard considérable. Cela dit, l’IA ne signifie pas que vous devez l’utiliser pour absolument tout. Elle ne signifie pas non plus que vous devez radicalement transformer votre manière de faire des affaires. Ce que je recommande toujours aux conseillers, s’ils ne l’utilisent pas, c’est d’être ouvertement curieux à ce sujet et de commencer à jouer avec au quotidien. Ça n’a même pas besoin de concerner votre entreprise. Vous savez, on voit toutes les publicités télévisées, elles vous demandent de l’utiliser quand vous êtes à l’épicerie ou ce genre de choses. Et familiarisez-vous simplement avec ce qu’est une demande. Comment s’engager avec l’IA ? Comment commencer à l’utiliser dans ma vie de tous les jours ? C’est vraiment la première étape. Et une fois que vous êtes ouvert à apprendre et ouvert à l’implémenter, alors tout est possible à ce qu’elle peut faire pour vous et votre entreprise.
Geoff : Alors, en ce qui concerne la préparation de mon entreprise pour sa succession, comment ce processus d’apprentissage de l’IA peut-il concrètement faciliter l’augmentation de sa valeur ? Quel est le lien exact entre ces deux éléments ?
Tim : Excellente question. Alors, si votre entreprise est vraiment technophile, si elle est entièrement numérique, si vous disposez d’un CRM et que vous utilisez l’intelligence artificielle, ce que vous pouvez commencer à faire, c’est d’identifier des gains d’efficacité significatifs au sein de votre activité et de déléguer une grande partie des tâches traditionnelles de votre entreprise à l’IA. Et je vais vous donner un très bon exemple concret, c’est simplement avec la gestion des notes de vos clients. Les notes de client sont difficiles à lire, comme nous le savons tous, dans un dossier traditionnel. Elles prennent beaucoup de place. Souvent, elles ne sont pas organisées correctement. Alors que si vous commencez à utiliser l’IA pour suivre vos notes et que vous avez une réunion et que l’IA génère vos notes pour vous, c’est dans le dossier client numérique.
Maintenant, quand un acheteur vient examiner votre entreprise et qu’il dit : « D’accord, dans ce dossier client numérique, je vois toutes les notes correctement organisées. Je vois tous les suivis et tout ce qui a été mis en œuvre, toutes les activités qui ont été suivies via le CRM. » Je peux tout trouver, bien empaqueté dans un fichier numérique qui est basé sur le système infonuagique. Maintenant, en tant que conseiller, acheteur potentiel, cela me semble beaucoup plus attrayant qu’un fichier qui n’utilise pas l’IA pour ses notes, et qui doit passer au crible toutes ces pages qui sont en désordre et difficiles à lire et qui ne sont pas correctement catégorisés dans un CRM, et au pire des cas, c’est un dossier physique que je dois ensuite aller télécharger moi-même en tant que conseiller en achats et faire tout ce travail moi-même. Si ce travail est déjà entièrement terminé, maintenant, en tant qu’acheteur, je dirai : « Hé, je suis prêt à payer le prix fort pour cette entreprise parce que tout cela est déjà fait. Je n’ai pas à y aller et à faire tout ça. »
Geoff : Maintenant, simplement parce que vous avez prononcé le mot IA, je sais que les départements de conformité dans tout le pays sont au bout de leur siège, attendant que nous ayons une sorte d’avertissement, juste pour s’assurer que nous protégeons tous ceux qui nous écoutent. Alors, si vous introduisez l’IA auprès d’un conseiller, quelles sont les directives spécifiques que vous leur donnez concernant la confidentialité et la sécurité des données de leurs clients ? Comment les accompagnez-vous dans cette démarche ? Quels sont les points essentiels que vous abordez avec eux à ce sujet ?
Tim : Oui, c’est une bonne question. C’est là que j’aurais probablement aimé avoir mon avertissement aussi parce que je ne veux pas faire de faux pas moi-même, mais c’est l’une des premières choses qui vient à l’esprit quand on parle d’IA, c’est l’avertissement, la confidentialité, les atteintes à la vie privée. J’étais justement au bureau aujourd’hui, j’en ai entendu une. Il y a eu une situation d’urgence où nous avons dû agir en conséquence. C’est vraiment la plus grande crainte actuelle quand on parle d’adopter la technologie. Et je dirais que la bonne nouvelle concernant certains de ces CRM que nous recommandons, qui sont spécifiquement conçus pour les conseillers en assurance-vie, c’est qu’ils ont ces politiques et procédures en place. Alors, vous n’avez pas à vous demander : « Qu’est-ce que cela signifierait pour moi ? » Je dirais simplement de consulter leurs politiques et leurs procédures. Et lorsque vous interrogez, que vous enquêtez sur les CRM, examinez vraiment comment ils stockent leurs données, quels sont leurs accords de divulgation de confidentialité, ce qu’ils font pour vous protéger, vous et vos clients. Et il existe de nombreux systèmes CRM basés au Canada qui ont été conçus par des conseillers financiers, ou même d’anciens conseillers financiers, qui ont travaillé en étroite collaboration avec les organismes de réglementation afin de bien comprendre et d’appréhender toutes les implications.
Geoff : Et j’ajouterais à cela, d’éviter d’utiliser tous les outils gratuits, car ils sont les moins sécurisés de tout ce qui est disponible. Si vous comptez utiliser l’IA, assurez-vous de payer pour bénéficier de ce jardin clos, si l’on peut dire. Donc nous sommes déjà dans cet état d’esprit de conformité, alors passons à cette deuxième étape pour augmenter la valeur de votre cabinet. Vous avez mentionné la conformité, alors expliquez-nous en quoi cela consiste.
Tim : Oui. Je vais commencer par dire que j’aime beaucoup la conformité. Je crois sincèrement que la conformité est un formidable outil. Et ce n’est pas seulement un simple outil, il y a un dicton que j’adore entendre dans notre domaine d’activité : la conformité n’est absolument pas votre ennemi, c’est plutôt votre avantage concurrentiel.
Donc la conformité n’est pas votre ennemie, c’est votre atout. Ce à quoi je pense quand j’entends ça, c’est que souvent on pourrait dire que la conformité a une connotation négative. Peut-être que ça vous éloigne de vos activités quotidiennes, qui sont de générer des revenus, d’aider les Canadiens à avoir des plans financiers.
Je dirais que c’est exactement ce que fait la conformité. Une pratique conforme non seulement augmentera la valeur de votre cabinet, j’y reviendrai dans une minute, mais si nous prenons un peu de recul un instant, une pratique conforme rendra vos processus plus efficaces, ce qui vous fera gagner du temps.
À mon avis, cela vous rend plus recommandable, car vos clients verront que vous êtes sincèrement investi dans leur meilleur intérêt. Et un plan financier conforme commencera, selon moi, à générer davantage de références pour votre entreprise. Et finalement, pour en revenir au point principal, cela augmentera la valeur de votre bloc d’affaires.
J’ai vu des cabinets ou des entreprises de conseillers et ils me demandent toujours : « Quelle est la valorisation standard pour, une entreprise de conseiller ? » Et vous pouvez demander à ChatGPT, pour revenir à l’IA, vous pouvez demander à n’importe quel outil d’IA, ou simplement le chercher sur Google. Et dans notre monde, les entreprises viennent de n’importe où…
C’est une fourchette relativement large, mais je dirais n’importe où d’un à cinq fois le multiple des commissions annuelles de renouvellement. C’est ce que vous paieriez pour une entreprise, n’importe où d’un à cinq fois. Et la première chose que vous dites, « Eh bien, c’est une fourchette assez large. » Comment pouvons-nous affiner cela un petit peu ? Et bien souvent, cela se résume au fait qu’un bloc d’affaire qui est conforme aux règles se vendra trois, quatre, cinq fois sa valeur. Un bloc non conforme se vendra à bas prix, une seule fois. Un conseiller ne paiera pas le prix fort pour une entreprise dont les dossiers clients ne contiennent pas tout, et ce dossier doit être à toute épreuve. Et nous parlons des éléments standards que nous devons y trouver. Les notes de nos clients, comme nous l’avons déjà évoqué, sont absolument essentielles. Les divulgations d’informations, ainsi que l’analyse des besoins. Ce sont là les documents les plus fréquemment rencontrés. Et l’autre élément dont nous avons impérativement besoin, c’est la lettre de justification. Si tout cela est présent dans chaque dossier client, un conseiller en acquisition examinera cette entreprise et il dira : « C’est incroyable, c’est inattaquable ! Ce conseiller a vraiment tout fait. Je peux reprendre cette affaire sans problème. » J’achèterai cette entreprise et je sais que le risque est très, très limité que j’hérite d’un risque de conformité à l’avenir. Notre entreprise est générationnelle, ce qui est fascinant. Nous garderons cette conversation pour un autre jour. Mais je vends aujourd’hui une police d’assurance qui, dans un monde idéal, ne versera rien avant 50 ou 60 ans. Nous faisons des promesses pour des décennies et des décennies. Une pratique non conforme ne vous nuira pas aujourd’hui, mais elle vous nuira certainement plus tard. Ainsi, pour un conseiller qui gère une entreprise où l’accent est mis sur la conformité et qui a déjà mis en place toutes les procédures requises, cela rendra l’opportunité très attrayante pour un autre conseiller de venir et d’investir une somme considérable pour acquérir ce bloc d’affaire.
Geoff ; C’est un conseil incroyable. J’adore ce concept, cette idée que c’est votre avantage. Je suis curieux, cependant, si l’on revient à cette analogie immobilière, je peux faire venir un inspecteur en bâtiment qui a une connaissance approfondie et qui peut fouiller tous les recoins de la maison pour s’assurer qu’elle est conforme, pour s’assurer qu’elle respecte toutes ces choses que vous avez identifiées.
Comment cela se présente-t-il pour un conseiller ? Est-ce que cela signifie simplement qu’ils doivent investir des jours, voire des semaines, à creuser profondément dans un cabinet qu’ils envisagent d’acquérir ? Y a-t-il d’autres experts qu’ils peuvent faire venir pour les aider à l’évaluer ? Comment cela fonctionne-t-il ?
Tim : Bonne question. Je dirais que si nous restons sur l’analogie de la maison, moi, en tant que conseiller, et c’est ce que j’encourage toujours le conseiller vendeur à faire, c’est d’être très transparent à ce sujet. Et plutôt que l’acheteur doit mener cette enquête lui-même, le vendeur doit être prêt à vraiment aider un conseiller à comprendre : voici toutes les pratiques conformes que j’ai mises en place.
Et en fait, passer à l’offensive plutôt que d’avoir un conseiller qui vient fouiller partout. Et donc, j’encourage toujours les conseillers vendeurs à documenter toutes les pratiques conformes que vous avez mises en place et à les avoir prêtes dans votre proposition pour le moment où vous allez, pour utiliser l’analogie, mettre votre maison sur le marché, tout comme vous mettriez votre entreprise sur le marché.
Et vous avez l’inspection de votre maison pour dire : « Écoutez, je n’ai rien à cacher. Un inspecteur est venu. Il a fait son travail. Il n’y a aucun risque. »
Ou bien, s’il existe un risque, il a été clairement identifié. C’est exactement la même chose lorsque vous faites l’acquisition d’un bloc d’affaire, c’est pourquoi je conseillerais toujours aux conseillers d’être extrêmement transparents et d’aborder ce sujet en premier, avant même qu’un acheteur potentiel n’ait à le demander. Ayez vos procédures de conformité prêtes à l’emploi afin qu’ils comprennent vraiment que c’est un aspect que vous avez pris très au sérieux.
Geoff : Oh, c’est vraiment un excellent conseil. Alors la dernière pièce de ce grand casse-tête que vous avez identifiée pour nous, c’était bien sûr l’idée de la continuité des activités. Alors, pourriez-vous nous expliquer cette pièce du casse-tête ?
Tim : Oui. Cet aspect peut parfois être négligé, mais je crois sincèrement que c’est d’une importance capitale. Et je suis toujours ramené à ce vieil adage que je vais paraphraser, qui dit : « Si votre entreprise ne peut pas survivre sans votre présence, ce n’est pas une entreprise, c’est un simple emploi. » Les conseillers sont très souvent concernés par ce vieil adage, car nous nous sommes lancés dans ce métier, tout comme moi, sans vraiment savoir que nous étions des chefs d’entreprise. Nous sommes venus ici pour véritablement aider les Canadiens et élaborer un plan financier. Mais plus votre succès grandit, plus votre entreprise devient complexe et exigeante. Soudainement, vous avez du personnel. Soudainement, vous avez des coûts. Vous avez un loyer. Vous avez des coûts tangibles et des coûts intangibles. Et tout commence à surgir, exactement comme pour un propriétaire d’entreprise traditionnel.
Et quand nous nous sommes lancés dans ce métier, beaucoup d’entre nous n’y ont pas pensé et pensez aux conseillers qui, encore une fois, sont dans le secteur depuis 20, 30, 40 ans, ils réussissent très bien en tant que conseillers financiers. Ils ne réalisent pas en même temps qu’ils étaient des chefs d’entreprise prospères.
Et de plus en plus de responsabilités s’accumulent lorsqu’on est propriétaire d’une entreprise. Ce que je demande toujours aux conseillers qui envisagent d’acheter une affaire, je leur demande toujours, et je leur dis : « Posez-vous cette question. »
Si vous preniez les rênes de cette entreprise aujourd’hui, combien de temps estimeriez-vous avant de pouvoir la rendre rentable ? Si la réponse à cela est : « Je crois que je pourrais être rentable dès le lendemain. » Alors je dirais : « D’accord, dans ce cas, vous avez probablement une très bonne affaire entre les mains, allez-y et achetez-la. » Quelqu’un dit : « Ça va me prendre des années pour vraiment comprendre comment cette entreprise fonctionne, démêler cette toile, et vraiment trouver comment je peux gagner de l’argent avec ça. » Alors je dirais : « Je pense que vous avez répondu à la question et vous ne voulez probablement pas l’acheter. » La planification de la continuité des activités n’est pas seulement excellente pour votre entreprise aujourd’hui, en tant que propriétaire d’entreprise, de se dire : « Que se passe-t-il en cas d’urgence ? Et si je tombe malade ? Et si je décède inopinément ? »
Y a-t-il des procédures établis pour que mon entreprise puisse fonctionner sans ma présence ? Alors, je recommanderais, que vous envisagiez de vendre ou non, d’avoir des plans de continuité d’activité bien établis. Mais si l’on considère un conseiller qui réfléchit à sa succession, il est en train de transmettre son activité.
Encore une fois, s’ils disposent des outils et des processus nécessaires et des systèmes de communication avec les clients qui permettraient de dire, par exemple, « Je vais prendre ma retraite. »
« Voici mon plan de succession », et tout cela est bien documenté et préparé, un conseiller pourrait examiner cela et dire : « Si j’achète cette entreprise aujourd’hui, je pense que je pourrais prendre la relève de manière assez fluide et que nous pourrions probablement continuer à générer des revenus pour ce cabinet. » C’est donc vraiment ce que nous voulons voir lorsqu’il y a une bonne adéquation entre un acheteur et un vendeur.
Dire « votre entreprise est-elle prête à être vendue ? » C’est une question lourde. Mais si vous avez des outils et des processus mis en place qui pourraient dire : « Oui, je pourrais me retirer en tant que personne qui a bâti cette entreprise. »
Je pourrais me retirer de l’équation, mettre quelqu’un d’autre à ma place, et l’entreprise pourrait quand même survivre. Et là, tout d’un coup, c’est vraiment, encore une fois, on se dit : « Mon entreprise se situe-t-elle dans le haut de gamme ou le bas de gamme ? » C’est comme ça qu’on arrive vraiment à se dire : « Je pense que c’est du haut de gamme. »
Geoff : Alors, vous m’avez dit avant cette conversation que vous avez beaucoup d’expérience à guider ou à aider les conseillers à gérer les phases d’achat et de vente du processus. J’adore l’analogie que vous avez donnée. Que vous posiez la question : « Votre entreprise est-elle prête à être vendue ? » Parce que j’imagine qu’il y a des conseillers là-bas qui se disent : « Oui, quand je serai prêt, j’irai juste la mettre sur le marché et ce sera fait. » Combien de temps, combien de préparation un conseiller devrait-il prévoir pour se donner ce dont il a besoin pour que son entreprise soit vendue à la valeur la plus élevée ?
Tim : Oui, c’est une excellente question. Nous avons organisé de nombreux ateliers sur ce sujet par le passé. Et le chiffre qui ressort constamment dans les recherches que nous présentons, et cela peut sembler un peu élevé pour certaines personnes, mais c’est environ cinq ans. Et je pense que les cessions de bloc les plus réussies auxquelles je n’ai jamais participé, c’est quand un acheteur potentiel et un vendeur se rencontrent et la première et la plus importante chose qui me vient à l’esprit, c’est l’adéquation. Est-ce qu’ils sont bien adaptés l’un à l’autre ? Comment établir s’ils sont bien adaptés ? Eh bien, c’est la confiance. La confiance prend du temps.
Et malheureusement, la confiance ne peut absolument pas être gagnée, ni même construite du jour au lendemain. Il faut, à mon humble avis, de très nombreuses années pour véritablement établir une relation de confiance durable. Les entreprises les plus florissantes que nous avons l’occasion de voir sont celles où un conseiller comprend parfaitement que, « Voici mon plan d’action. »
« Je veux vendre mon cabinet à une date précise, plus tard. » Et ils travaillent à rebours à partir de là. Le vieil adage de Steve Jobs. Et ils se disent : « D’accord, pour y arriver, je dois probablement trouver mon successeur dès aujourd’hui. » Et cela ne signifie pas que vous devez trouver le successeur exact, peut-être que vous devrez essayer avec plusieurs personnes. Et malheureusement, cela ne fonctionne pas toujours, mais c’est précisément pourquoi vous devez vous accorder du temps.
Mais vous voulez vraiment vous assurer de vous donner les moyens. Et franchement, ce que je dis, c’est que vous rendez justice au travail de votre vie.
Si vous êtes dans le domaine depuis 20, 30, voire 40 ans, vos clients vous connaissent bien, ils connaissent également votre famille. Vous êtes un membre à part entière de votre communauté locale. Je suis vraiment fasciné par ce que les conseillers accomplissent au-delà de la simple élaboration de plans financiers. Ils sont toujours d’excellents membres actifs de leur communauté et ils laissent des héritages durables pour les générations futures. La façon d’y parvenir est de trouver votre successeur plusieurs années à l’avance.
Si vous vendez simplement votre entreprise au plus offrant et que vous ne vous souciez pas de qui l’acquiert, et cela arrive, je vois que ça se produit tout le temps chez certaines personnes. Mais généralement parlant, ce qu’elles veulent faire, c’est vendre à quelqu’un qui partage leurs mêmes valeurs, qui partage leur même éthique sur la façon dont elles veulent soutenir leur communauté, et comment elles veulent aider les Canadiens.
Et cela prend du temps. Et donc, finalement, cinq ans peuvent sembler beaucoup, et nous n’avons pas tous ce temps. Mais je dirais que le plus tôt est le mieux. Vous pouvez commencer à penser à la succession et à la continuité de l’activité, en qui vous voulez pour reprendre votre entreprise, plus vous vous assurez le succès à long terme.
Geoff : J’adore votre explication selon laquelle ce n’est pas seulement une transaction, c’est la transmission de l’œuvre de votre vie. Cela met vraiment un point final à la phrase concernant la valeur de cet exercice. Alors, je sais que nous avons abordé de nombreuses idées, et cela pourrait paraître un peu accablant pour ceux qui nous écoutent, donc si nous pouvions juste avec une dernière question, je voudrais demander ceci : quel conseil pouvez-vous offrir à un conseiller sur la façon dont il devrait gérer toutes ces préoccupations sans se sentir lui-même submergé ? Parce que j’imagine que cela peut être très accablant.
Tim : Oui. Et c’est toujours ma plus grande crainte. Ma plus grande crainte est de rencontrer un conseiller et qu’il reparte de la réunion plus confus qu’il ne l’était en arrivant. Et c’est ce que nous entendons des Canadiens lorsqu’ils cherchent des conseils financiers. Un grand pourcentage de Canadiens vont rencontrer un planificateur financier; ils quittent la réunion plus confus qu’ils ne l’étaient en arrivant. Donc je pense que l’appel à l’action est absolument crucial, et c’est une question très importante que tu poses. Si l’on réfléchit à la technologie, nous en avons déjà discuté aujourd’hui, qu’est-ce qu’un appel à l’action ? Je dirais, et c’est une chose relativement nouvelle dans notre secteur d’activité, je dirais qu’il faut envisager d’embaucher un consultant en technologie. Pour être tout à fait franc avec vous, il y a de cela un an et demi, je ne savais même pas ce qu’était un consultant en technologie. Je suis aussi dans ce parcours. Mais vous engagez un professionnel.
Si vous êtes vraiment curieux et intéressé par la technologie. Comme nous en avons parlé, la technologie est coûteuse, elle prend du temps. Si vous ne savez même pas par où commencer, vous pourriez passer des heures et des heures, des jours, des semaines, vous, votre personnel, à chercher des informations sur la technologie, à essayer de comprendre quoi faire, tout en cherchant peut-être aux mauvais endroits. Cela peut prendre du temps, des efforts et de l’argent à votre entreprise. Tout comme vous engagez un comptable, tout comme vous engagez un avocat, je vous recommande, si c’est quelque chose que vous prenez au sérieux et que vous savez que votre entreprise doit évoluer, changer et adopter la technologie, d’envisager d’embaucher un consultant en technologie. Tout comme une entreprise, ou tout comme un avocat ou un comptable, vous pouvez avoir une consultation. Elles sont gratuites.
Et vous vous dites vraiment : « Alors, que peut bien faire un consultant en technologie ? Qu’est-ce que ça signifie ? » Eh bien, prenez une consultation. Et c’est ce que j’encourage toujours les conseillers. Je ne suis pas l’expert. Je peux vous orienter dans la bonne direction, et nous avons d’excellents consultants avec qui nous avons bâti des relations et que nous commençons à recommander. Mais c’est une façon simple et agréable de vous introduire sur ce marché. Et encore une fois, une consultation ne vous coûte même pas d’argent pour avoir une conversation. Quelles sont les bonnes questions que nous devrions même poser ?
Et puis, si cette consultation se déroule bien, envisagez de faire appel à ce consultant, exactement comme vous le feriez pour un consultant en stratégie commerciale, un coach en transformation d’entreprise, ou tout autre prestataire de services pour lequel vous seriez prêt à payer. Cela en vaut vraiment la peine si vous vous dites : « Nous devons faire évoluer notre entreprise et adopter pleinement la technologie. »