Réseauter avec intention transcription

 

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Cette transcription a été modifiée pour plus de clarté. Elle peut différer légèrement de l’enregistrement audio original afin d’offrir une meilleure expérience de lecture.

 

Voix du conseiller Épisode 7 – Réseautage (avec Kendall Harris)

00:00:00,880 –> 00:00:14,440 [Geoff Evans]

Kendall, ma première question est la suivante : quelle est, selon vous, l’une des plus grandes erreurs que commettent les gens en matière de réseautage ?

00:00:14,440 –> 00:01:10,660 [Kendall Harris]

Geoff, excellente question. La plus grande erreur que je constate est que les gens se lancent sans plan. Qu’il s’agisse d’un événement, d’un plan stratégique en ligne pour le réseautage ou d’un réseautage individuel, il n’y a pas de plan. Une chose que mon père m’a toujours enseignée, une phrase qui revenait régulièrement dans nos conversations familiales, était : « Ne pas planifier, c’est planifier l’échec. » C’est donc une énorme erreur que je constate dans le réseautage. Pour moi, le réseautage ne consiste pas seulement à se rendre à une conférence, à collecter quelques cartes d’affaires et à les ranger dans un tiroir. Ni à envoyer un courriel de suivi ou un message sur LinkedIn. C’est beaucoup plus profond que cela. Les gens ont souvent des idées préconçues sur ce qu’est le réseautage. Pour ma part, j’adore les événements de réseautage en personne, et mon approche consiste en un plan très stratégique que je prépare bien à l’avance.

00:01:10,660 –> 00:02:07,560 [Geoff Evans]

D’accord, voyons à quoi ressemble ce plan stratégique. Ce sujet m’intéresse beaucoup. En fait, j’aborde le réseautage de manière opposée, car je suis très introverti. J’ai observé d’excellents réseauteurs, mais j’ai aussi observé de très mauvais réseauteurs. Vous venez de parler de la collecte de cartes d’affaires. Je me souviens très bien d’une fois où un conseiller a participé à un événement de réseautage auquel j’assistais. Il a couru aussi vite que possible pour collecter autant de cartes d’affaires que possible. En moins de 30 minutes, il avait fini de collecter les cartes et il a quitté l’événement. Le lendemain, il s’est assis à son bureau et a appelé toutes les personnes dont il avait collecté les cartes d’affaires. D’après les commentaires des participants, tout le monde a été rebuté par ce conseiller.

C’est l’histoire principale du réseautage qui me vient à l’esprit. Mais je sais qu’il existe une meilleure façon de procéder, et je suis impatient de vous entendre nous expliquer quelle est cette meilleure façon.

Vous parlez donc de préparation. S’agit-il simplement de se préparer pour l’événement lui-même, ou y a-t-il d’autres niveaux de préparation qui permettent d’être vraiment efficace en matière de réseautage ?

00:02:07,560 –> 00:04:08,840  [Kendall Harris]

Oui. Le réseautage comporte de nombreuses facettes et je vais vous présenter le processus que j’ai essayé de mettre en place au fil des ans, à mesure que je développais mes propres compétences en matière de réseautage. Ce processus commence bien à l’avance. L’une des questions importantes que je me pose est la suivante : quel est l’objectif du réseautage ? Je vais prendre l’exemple d’un événement professionnel. Quel est votre objectif ? Chaque personne présente dans la salle aura un objectif différent. Est-ce rencontrer de nouvelles personnes ? Est-ce continuer à entretenir des relations existantes ? Est-ce élargir votre réseau ? Est-ce chercher un emploi ? Est-ce chercher un partenariat ? Quel que soit votre objectif – il peut y avoir plusieurs objectifs , il n’est pas nécessaire qu’il n’y en ait qu’un seul – vous devez savoir quel est cet objectif avant de vous engager dans une opportunité de réseautage particulière.

L’une des façons dont j’aime me préparer – et je vais vous donner quelques conseils concrets – consiste à savoir qui sera présent. Qu’il s’agisse d’un des intervenants, d’une personne que vous connaissez dans le secteur, d’une personne que vous souhaitez rencontrer ou d’un collègue. Si vous identifiez deux ou trois personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact et que vous planifiez cette rencontre, cela facilitera grandement le réseautage.

Quand il s’agit de mettre en œuvre votre plan de réseautage et d’établir ces objectifs stratégiques… Pour moi, il n’y a rien de pire que de consacrer tout ce temps, dans une journée très chargée, avec un emploi du temps très chargé, au réseautage sans atteindre cet objectif. C’est pourquoi vous devez réfléchir à l’avance et être très stratégique dans la définition de vos objectifs. Avec qui souhaitez-vous entrer en contact et que souhaitez-vous retirer de cette relation ?

00:04:08,840 –> 00:04:33,480 [Geoff Evans]

Donc, du point de vue d’un conseiller, lorsque nous parlons de définir l’objectif – un concept que j’adore, car je pense que beaucoup de conseillers et d’hommes d’affaires se disent : « Mon objectif est de trouver un nouveau client », et c’est tout. Ils se mettent donc une pression énorme en se disant : « Je dois trouver le client idéal qui achètera mes produits. Qui d’autre pourrais-je essayer de rencontrer ? Pourquoi assisterais-je à ces événements si ce n’est pour conclure une vente ? »

00:04:33,480 –> 00:05:40,320 [Kendall Harris]

Tout à fait. Et c’est essentiel, car lors de certains événements professionnels auxquels nous participons, ce ne sont pas forcément les clients finaux qui nous entourent. Donc, si nous revenons à nos objectifs, vous êtes entouré de professionnels incroyables. Il peut s’agir de vos partenaires chez PPI. Il peut s’agir de vos partenaires assureurs. Et souvent, ce sont vos collègues conseillers qui vous entourent. J’ai eu le privilège, lors d’événements, de rencontrer des personnes qui partagent les mêmes idées. Profitez de l’occasion pour passer d’une table le matin à une autre l’après-midi afin d’entrer en contact avec quelqu’un à qui vous n’avez peut-être jamais parlé auparavant. C’est une formidable occasion d’apprendre, n’est-ce pas ? Ce n’est pas nécessairement l’approche traditionnelle lorsque l’on assiste à un séminaire. Nous nous concentrons souvent sur l’absorption de tout ce que dit l’orateur. Mais vous pouvez également apprendre de la personne assise à côté de vous.

 

00:05:40,320 –> 00:05:48,860 [Geoff Evans]

Et lorsque vous essayez de déterminer à quels événements participer, j’imagine que vous ne vous contentez pas de rechercher des événements de réseautage sur Google.

Comme vous l’avez dit, vous pourriez rechercher un événement de formation. Il peut y avoir toutes sortes d’occasions différentes et chacune d’entre elles peut offrir une excellente occasion de nouer des relations. Est-ce exact ?

 

00:05:58,540 –> 00:06:56,892 [Kendall Harris]

Tout à fait. Je pense que, pour moi, le réseautage consiste souvent à me rehausser au sein du secteur, à rencontrer nos conseillers actuels et à nouer de nouvelles relations avec d’autres conseillers. Je pense que, du point de vue d’un conseiller, il est nécessaire de regarder au-delà du secteur. Je veux dire par là que, même si les événements liés au secteur de l’assurance sont très intéressants, vous devriez également vous intéresser à certains de vos centres d’intérêt, qu’il s’agisse d’événements communautaires ou culturels. Des activités axées sur vos loisirs qui se déroulent près de chez vous. Je pense que nous avons parfois tendance à croire que le réseautage se limite aux intérêts professionnels et à notre secteur d’activité. Mais cela va bien au-delà. Et oui, il existe toujours un moyen de tirer profit d’une activité non professionnelle, mais ce n’est pas toujours l’objectif principal si l’on considère nos objectifs initiaux.

00:06:56,892 –> 00:07:22,132 [Geoff Evans]

C’est une excellente perspective. Vous parlez donc de la planification préalable à l’événement qui entre en jeu dans le réseautage. D’après mon expérience, l’une de mes difficultés était de savoir quoi dire. Que dire ? Comment entamer la conversation ? Comment aller au-delà du simple « Bonjour, je m’appelle Geoff et je suis… quel que soit mon titre » ? Avez-vous des conseils ou une stratégie que vous utilisez pour entamer ces conversations de réseautage ?

 

00:07:22,132 –> 00:09:21,512  [Kendall Harris]

Oui, j’en ai. Et vous savez quoi ? Avant d’entrer dans le vif du sujet, une chose très importante que j’ai remarquée en constituant mon équipe, en développant les activités de mes conseillers, c’est qu’il faut avoir ce que nous appelons une « publicité de 30 secondes ». Préparez-la à l’avance. Surtout si le réseautage en personne ne vous vient pas naturellement. Entraînez-vous à présenter votre argumentaire avec un ami, un membre de votre famille, un pair ou un collègue. Cela vous permettra d’entrer beaucoup plus facilement dans une pièce, surtout si vous ne connaissez personne. L’utilisation d’un argumentaire de 30 secondes est donc l’un des éléments clés qui m’ont vraiment aidé à réussir dans le réseautage.

L’autre élément important est d’avoir en réserve quelques sujets de conversation et questions. Des questions ouvertes qui vous permettront d’engager la conversation avec un large public. Par exemple, si vous participez à un événement avec des intervenants, vous aurez peut-être l’occasion, avant le début de l’événement ou pendant le déjeuner ou le dîner, de demander à quelqu’un : « Quel est l’intervenant ou le sujet qui vous intéresse le plus aujourd’hui ? »

Automatiquement, quelle que soit la personne à qui vous vous adressez dans cette salle, vous avez créé un terrain d’entente pour commencer, alors que vous ne connaissez peut-être pas son parcours personnel ou professionnel. À l’inverse, vous pouvez faire cette démarche à la fin de la journée en demandant : « Quel était votre conférencier préféré aujourd’hui, et pourquoi ? » Ou « Qu’est-ce qui vous enthousiasme le plus et que vous souhaitez mettre en œuvre immédiatement dans votre entreprise ? » Voici donc quelques éléments qui, selon moi, sont faciles à intégrer dans la conversation à différents moments. Cela crée un terrain d’entente avec votre interlocuteur, car vous vivez la même expérience. Ou vous partagez l’anticipation ou l’enthousiasme d’entendre un intervenant en particulier.

00:09:21,572 –> 00:10:16,891 [Geoff Evans]

C’est une excellente perspective. Et c’est intéressant, quand vous parlez de la publicité de 30 secondes, je vais vous donner un petit conseil que j’ai découvert. Les gens me demandent toujours comment ils peuvent utiliser l’IA [Intelligence Artificielle]. Je pense que l’un des avantages uniques de l’IA est qu’elle peut améliorer votre publicité de 30 secondes. Si vous avez une publicité de 30 secondes par défaut qui fonctionne très bien auprès d’un public particulier, vous pouvez l’intégrer à l’IA et saisir la commande suivante : « Adaptez cette publicité de 30 secondes à un public différent. Adaptez-la pour les comptables. Adaptez-la pour les agents immobiliers. Adaptez-la pour tous les différents groupes démographiques. » Cela vous permet simplement d’adopter une approche un peu plus personnalisée pour différents publics. Dans l’ensemble, j’adore votre point de vue et l’idée d’un sujet de conversation. Je pense que, d’une manière générale, nous devons être préparés à ces moments, sinon cela peut devenir une situation embarrassante.

D’accord, alors pour les personnes comme moi, qui trouvent que tout ce que vous venez de décrire est tout à fait logique, mais qui craignent que cela représente beaucoup de travail. Cela semble très stressant. Existe-t-il d’autres solutions pour les personnes comme moi ?

00:10:16,892 –> 00:11:21,432 [Kendall Harris]

Je parle beaucoup du réseautage en lien avec les événements en présentiel, car c’est ce qui me vient à l’esprit. Honnêtement, c’est ce que j’apprécie et ce que j’aime. Je reconnais que cela peut être différent pour chaque personne. Je pense qu’avec le réseautage, vous pouvez vraiment vous approprier la démarche. Le réseautage peut se faire en tête-à-tête. Il peut également se faire sous diverses formes en ligne. Vous savez, LinkedIn est un réseau social professionnel et une fantastique opportunité de réseautage. Mais il existe bien d’autres options. Vous pouvez rejoindre différents forums en ligne, participer à des organisations professionnelles, assister à des webinaires. Ce sont toutes des formes de réseautage. Est-il bon de se mettre dans une situation inconfortable ? Cela peut l’être, mais il n’est pas toujours nécessaire de participer à des événements traditionnels en présentiel pour faire du réseautage. Je pense que vous devez trouver le style de réseautage qui vous convient.

00:11:21,432 –> 00:12:26,580 [Geoff Evans]

C’est juste. C’est bien. J’apprécie ce point de vue. Vous avez mentionné LinkedIn, et je suis ravi que vous l’ayez fait. J’ai eu ma propre entreprise pendant 15 ans avant de rejoindre PPI, et quand j’ai commencé, j’avais une petite voix dans ma tête – ce n’était pas la vôtre, mais ça aurait pu l’être – qui me disait : « Tu dois sortir de ta zone de confort. » J’ai donc participé à quelques événements de réseautage traditionnels. Et j’ai détesté chaque minute. Vraiment détesté chaque minute. Et je me suis dit : « Comment puis-je entrer en contact avec les gens autrement ? » Puis j’ai pensé : « D’accord, eh bien, LinkedIn ! » C’était en 2009, alors bien sûr, les gens se sont moqués de moi. Ils m’ont dit : « « Tu ne peux pas rencontrer des gens via les réseaux sociaux », et j’ai répondu : « Je vais quand même essayer. » J’ai donc créé un groupe LinkedIn basé à London, en Ontario, où se trouvait mon entreprise et, au fil des ans, il a grandi jusqu’à compter près de 6 000 personnes. En créant ce groupe et en en devenant le visage et le nom, je me suis retrouvée dans une position où les gens me contactaient activement. J’étais la personne qu’ils voulaient rencontrer. J’ai donc créé une situation dans laquelle je n’avais pas besoin d’être proactive pour réseauter. J’ai créé autour de moi une communauté dont tous les membres voulaient réseauter avec moi. Il existe donc certainement d’autres moyens de réseauter.

00:12:26,580 –> 00:12:29,140 [Kendall Harris]

J’adore ça.

00:12:29,140 –> 00:12:45,620 [Geoff Evans]

Bon, revenons-en aux événements de réseautage en personne. Avez-vous d’autres conseils à partager ? Nous avons parlé des sujets de conversation, ce que j’adore. Avez-vous d’autres conseils qui pourraient aider un conseiller à réussir un événement ?

00:12:45,620 –> 00:15:47,040 [Kendall Harris]

Absolument. Je vais vous donner les trois conseils que j’utilise à chaque événement. Premièrement, vous devez maximiser le temps qui vous est accordé pour réseauter. Je sais que nous avons tous des emplois du temps très chargés et des agendas bien remplis, mais essayez d’arriver tôt à un événement afin de profiter pleinement du temps disponible pour discuter et faire connaissance, par exemple près de la table d’inscription ou de la machine à café. Déplacez-vous dans la salle. Circulez afin d’entrer en contact avec des personnes qui ne sont pas assises à côté de vous. Optimisez votre temps.

Une autre astuce que j’ai à vous donner renvoie au plan pré-réseautage. Si vous ne parvenez pas à obtenir la liste des participants avant l’événement, restez près de la table d’inscription. Jetez un coup d’œil rapide aux badges ou à la liste d’inscription si vous le pouvez. C’est ainsi que j’ai pu identifier certaines personnes clés que je n’avais pas vues depuis de nombreuses années. J’adore pouvoir leur dire rapidement bonjour.

C’est donc une approche que j’ai utilisée lors de nombreux événements. Vous savez, le positionnement stratégique pendant que vous êtes à l’événement. Si possible. Je reconnais que ce n’est pas toujours possible en fonction de certains formats, mais levez-vous et déplacez-vous, asseyez-vous à plusieurs tables différentes, asseyez-vous avec quelqu’un d’autre au déjeuner, asseyez-vous avec quelqu’un d’autre au café afin de maximiser votre temps et d’échanger avec de nombreuses personnes pendant que vous êtes là.

Je pense également qu’être vraiment présent lors d’un événement est une autre clé du succès. Ayant participé à de nombreux événements en tant qu’intervenant pendant de nombreuses années, je peux vous dire qu’il n’y a rien de pire que de regarder votre public et de voir 90 % des personnes envoyer des courriels, consulter leur téléphone ou avoir l’air de rêvasser.

Je pense donc que si vous cherchez à maximiser l’impact que vous avez lors d’un événement et à atteindre vos objectifs, si vous consacrez du temps à cet événement, soyez présent. Parce que les gens autour de vous le remarquent. Et je pense que cela a un impact sur votre propre marque personnelle et sur la façon dont vous vous positionnez dans le secteur et au sein de la communauté.

Posez des questions. Contribuez à la conversation. Que ce soit en posant des questions pendant une session en petits groupes, pendant une pause ou pendant le temps alloué au réseautage. Soyez curieux, soyez intrigué et revoyez votre plan de ciblage stratégique. C’est le moment. Nous sommes à l’événement. Nous avons tout planifié. C’est le moment de passer à l’action et de vous assurer que vous utilisez ce temps et cet espace pour entrer en contact avec les personnes avec lesquelles vous vouliez vraiment entrer en contact.

00:15:47,100 –> 00:16:17,340 [Geoff Evans]

J’imagine qu’il doit également exister des stratégies efficaces pour l’après-événement. Il ne s’agit pas seulement d’être présent à l’événement, de serrer des mains et de collecter des cartes d’affaires. Il doit y avoir quelque chose de plus. Alors, pendant que vous êtes activement présent, comment planifiez-vous le suivi pour le lendemain ? À quoi ressemble la stratégie post-événement ?

00:16:17,420 –> 00:18:49,280 [Kendall Harris]

Je suis une grande partisane de la prise de notes tout au long de l’événement. Parfois, il suffit de s’éloigner pendant une pause et de noter rapidement quelques informations sur votre téléphone ou dans votre carnet à propos des personnes avec lesquelles vous entrez en contact. J’aime toujours savoir : quels étaient leurs centres d’intérêt ? Quel était le sujet de conversation ? Il est essentiel d’apporter de la valeur aux autres grâce aux opportunités de réseautage. Je pense que c’est ce qui fait la différence entre un bon réseauteur et un réseauteur exceptionnel. Comment apportez-vous de la valeur à votre entourage ? Je ne suis pas parfaite. Les choses m’échappent parfois très rapidement, surtout quand il se passe beaucoup de choses autour de moi. C’est pour me rappeler comment je vais assurer le suivi avec cette personne sur le moment que j’aime prendre des notes. Et si nous consacrons un moment au suivi, pas seulement en prenant une carte d’affaire ou en envoyant un petit mot sur LinkedIn ou un courriel de suivi, cela ne s’arrête absolument pas là. Le suivi se poursuit tout au long de votre relation avec les personnes de votre réseau. Une ou deux choses importantes que j’aime faire avec les personnes dont je suis très proche ou que je viens de rencontrer, c’est de noter leurs coordonnées dans un calendrier ou dans un CRM. Parce que, encore une fois, vous avez beaucoup de choses à faire dans votre vie. Vous ne voulez pas que cela vous échappe. Cela crée une cohérence. Cela renforce la confiance. La cohérence est extrêmement importante pour instaurer la confiance. Le fait que vous restiez en contact, que vous soyez actif, présent et que vous vous souveniez de ces conversations, que vous vous souveniez des vacances à venir, du nom d’un chien ou d’un enfant, établit instantanément la crédibilité que vous avez auprès d’une personne. Et j’aime aller encore plus loin dans certaines circonstances. Peut-être discutez-vous d’un livre, d’un balado ou d’un sujet que vous avez en commun. Peut-être d’un endroit où vous venez de passer vos vacances. J’adore ces suivis personnalisés. Envoyez un lien à quelqu’un. Cela ne prend que 30 secondes de plus, mais c’est cette connexion personnelle qui fera vraiment la différence et continuera à renforcer cette relation de confiance.

00:18:49,280 –> 00:19:09,459 [Geoff Evans]

J’adore cette idée, car je me demande toujours : « À quoi ressemblera le lendemain ? Est-ce que j’envoie un courriel où chaque personne avec laquelle j’ai interagi reçoit exactement la même invitation à entrer en contact avec moi et à en savoir plus sur mes produits et services ? » Mais je préfère de loin votre approche personnalisée. J’adore ça.

 

00:19:09,459 –> 00:20:37,139 [Kendall Harris]

Et vous savez quoi ? Je voudrais vous raconter rapidement une anecdote très marquante à propos du suivi. Il y a plusieurs années, je suis allée visiter une maison à Toronto. Je ne cherchais pas d’appartement, ni même de maison, mais j’adore découvrir différents quartiers. Je suis donc entrée dans cette maison et j’ai vu un canapé qui m’a tout de suite plu. J’ai donc demandé à l’agent immobilier : « Savez-vous si cette maison a été aménagée pour la vente ou s’il s’agit des meubles du client ? » Il m’a répondu : « Ce sont les meubles du client. » Je lui ai alors demandé : « Savez-vous d’où vient ce canapé ? » Il m’a répondu : « Non, je ne sais pas. »

Comme dans toute visite libre, j’ai noté ses coordonnées. Je lui ai dit : « Vous savez, cet appartement ne correspond pas forcément à ce que je recherche. J’ai été ravi de vous rencontrer », puis je suis parti. Deux jours plus tard, j’ai reçu un courriel de cet agent immobilier avec un lien vers le canapé. Il était retourné voir son client. Il savait que cela m’intéressait. Je n’ai jamais oublié cela. Trois ans ont passé et je cherche à déménager. Qui pensez-vous que j’ai appelé ? C’est cette personne qui a vraiment fait un effort supplémentaire pour établir une relation personnelle avec moi, et je suis heureuse de dire que je travaille toujours avec lui aujourd’hui.

00:20:37,139 –> 00:21:02,679 [Geoff Evans]

Oh, c’est fantastique ! Je tire beaucoup d’idées de cette conversation, notamment le fait qu’il ne s’agit pas vraiment du nombre de nouvelles personnes avec lesquelles vous entrez en contact. Ce qui compte, c’est la profondeur des relations que vous pouvez établir avec une poignée de contacts stratégiques clés. Créez des interactions significatives pendant l’événement et après. Ai-je bien compris le message ?

00:21:02,679 –> 00:21:49,510 [Kendall Harris]

Absolument. Si l’on revient à l’idée de privilégier la qualité à la quantité, je peux même aller plus loin. Pour moi, l’un des signes de réussite dans le réseautage est de créer des liens qui vont bien au-delà de moi-même et d’une autre personne. Si je peux commencer à créer un réseau pour d’autres personnes, cela crée pour moi une véritable valeur ajoutée. Et cela renforce vraiment les liens relationnels au fil du temps. Cela rassemble des personnes qui partagent les mêmes idées. Et si je regarde notre secteur dans son ensemble, c’est là que j’ai vu se former certains des partenariats commerciaux les plus fructueux.

00:21:49,510 –> 00:22:11,980 [Geoff Evans]

Pour conclure cette conversation, j’imagine que l’une des principales préoccupations ou objections que les conseillers qui nous écoutent pourraient avoir est la suivante : je suis extrêmement occupé. Comment leur conseilleriez-vous d’intégrer le réseautage dans leur emploi du temps s’ils sont si exceptionnellement occupés ?

00:22:11,980 –> 00:23:30,260 [Kendall Harris]

De la même manière que nous planifions tous nos activités tout au long de l’année, que ce soit au début de l’année ou à différents moments de l’année, nous avons un plan d’affaires. Je pense que nous devrions traiter le réseautage et le développement de nos réseaux avec le même souci de planification. Cela sera différent pour chaque personne et dépendra de vos objectifs en matière de réseautage. Cela peut signifier consulter votre agenda, plusieurs semaines ou mois à l’avance, afin d’identifier les événements clés auxquels vous avez envie de participer. Cela peut aussi signifier créer un calendrier dans votre agenda pour déterminer la fréquence à laquelle vous interagissez avec votre réseau sur LinkedIn ou sur toute autre plateforme en ligne ou numérique. Mais je pense que cela nous ramène à notre conversation précédente. Il s’agit d’avoir un plan. Avoir un plan et être capable de le mettre en œuvre est absolument essentiel. Surtout pour les professionnels très occupés de notre secteur. La planification est l’une des conditions essentielles à la réussite de chacun d’entre nous pour développer nos activités. Intégrez le réseautage dans votre plan d’affaires.