La nécessité d’une planification axée sur les besoins

Au cours de la dernière décennie, les solutions d’assurance ont évolué, non seulement sur le plan du développement des produits, mais aussi quant à la façon dont nous considérons l’assurance. Dans sa forme la plus élémentaire, l’assurance prend en compte le risque financier de votre client et vise à mettre en place une voie sûre et sans entrave pour l’avenir.

Toutefois, avant que l’assurance ne puisse faire son travail, il vous appartient de vous asseoir avec votre client et de lui poser quelques questions importantes. Une évaluation axée sur les besoins vous aidera à déterminer ce à quoi votre client ferait face en cas de maladie, d’invalidité ou même de décès prématuré. Cette évaluation ou « analyse » aidera également à établir les objectifs successoraux de votre client et vous permettra, en tant que conseiller de confiance, de trouver les solutions qui conviennent le mieux en fonction de la situation de votre client.

Il n’y a pas moyen de faire autrement. Si vous voulez que votre client ait la bonne assurance – une assurance qui le protégera, lui et sa famille, dans les meilleurs comme dans les pires moments –, vous devrez creuser profondément pour vraiment connaître votre client… peut-être en commençant par ces questions :

  • Quelle est la dynamique de votre famille et quels sont les renseignements sur votre compte (y compris l’actif et le passif)?
  • Quel pourcentage du revenu votre famille a-t-elle besoin pour maintenir son style de vie?
  • Cette donnée change-t-elle lorsque vos enfants ne sont plus à votre charge?
  • Pouvez-vous décrire votre retraite idéale?
  • Qu’arriverait-il au revenu familial si vous deveniez invalide ou si vous souffriez d’une maladie grave?
  • Bénéficiez-vous d’une assurance collective dans le cadre de votre travail?
  • Que voulez-vous qu’il advienne de votre patrimoine à votre décès?
  • Avez-vous rédigé un testament et quand a-t-il été mis à jour pour la dernière fois?
  • Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à votre situation fiscale?

Beaucoup de questions, mais il s’agit de questions importantes. Une évaluation approfondie axée sur les besoins vous permet de brosser un portrait complet et ainsi d’avoir une vue d’ensemble des revenus de votre client, de ses actifs, de son style de vie, de ses dépenses, de ses risques et de ses objectifs à long terme. En tant que conseiller, vous devez aller au fond des choses pour comprendre les besoins de votre client et voir où se trouvent les risques potentiels.

L’avantage? Votre client dormira mieux en sachant qu’il dispose de la protection dont il a besoin, mais en participant au processus d’évaluation, il reconnaîtra également la valeur de l’assurance et le processus méticuleux visant à bénéficier d’une protection à la fois détaillée et propre à sa situation.

La Boîte à outils directe de PPI (connexion requise) comprend un nouvel applet pour l’analyse des besoins en matière d’assurance qui permet de gérer facilement les besoins d’un client de n’importe quel endroit et sur n’importe quel appareil. De plus, l’Assistant à la conformité de la Boîte à outils directe dispose d’une multitude de ressources pour vous aider à assurer la conformité de votre cabinet, notamment des documents pour soutenir la vente axée sur les besoins, comme un modèle de lettre explicative.

Si vous voulez obtenir de plus amples renseignements sur l’assurance fondée sur les besoins, veuillez communiquer avec votre bureau régional de PPI.

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