Un accent sur les clientes

Beaucoup de choses ont changé au cours des 30 dernières années. Le monde dans lequel vivaient nos mères et nos grands-mères n’est certainement pas le même que celui dans lequel nos filles et nos petites-filles évolueront. Et bien que le secteur financier ait connu des changements qui s’imposaient au cours de ces décennies, nous avons encore beaucoup à apprendre en ce qui concerne nos clientes et leurs besoins financiers.

Cela semble évident, mais il y a des facteurs qui font qu’une femme cliente est différente d’un homme client. Par conséquent, votre style de vente, votre processus de vente, vos hypothèses et vos stratégies de vente peuvent être différents lorsque vous communiquez avec vos clients. La vérité, c’est que le succès futur de vos activités pourrait dépendre du fait que vous comprenez qu’il existe bel et bien des différences entre les deux et que vous agissez en conséquence.

Pourquoi la clientèle féminine est-elle importante dans le domaine financier et pour l’avenir de votre entreprise?

Les femmes soutiens de famille et le transfert de richesse de 71 billions de dollars

Les femmes ont de plus en plus de pouvoir sur les plans professionnel et financier et deviennent les décideuses que les conseillers doivent désormais reconnaître. En fait, « de nos jours, les femmes sont le principal soutien de la famille dans plus de 31 % des ménages du Canada. D’ici 2028, les Canadiennes contrôleront plus de 4 000 milliards de dollars d’actifs, soit près du double des 2 200 milliards de dollars qu’elles contrôlent aujourd’hui (1). »

Jusqu’à 80 % des femmes trouvent un nouveau conseiller après le décès de leur partenaire

Saviez-vous que jusqu’à 80 % des femmes changent de conseiller après le décès de leur partenaire? C’est la vérité! « On estime que 80 % des femmes quittent leur conseiller dans les 18 mois qui suivent le décès de leur partenaire. Souvent, elles font ce changement parce qu’elles ne sentent pas que le conseiller a pris le temps de bâtir une relation avec elles (2). » La vérité, c’est que les clientes ne se soucient pas de savoir où se situe leur conseiller dans le spectre des genres. Ce qu’elles recherchent, c’est un conseiller qui reconnaît qu’elles sont une personne à part entière, même si elles font partie d’un couple bien établi. Elles recherchent un conseiller qui travaille avec elles dans un esprit de soutien et de collaboration, qui adopte une approche globale et qui est en mesure de remarquer les nuances du travail avec une cliente et de s’y adapter.

Les femmes sont de très bonnes clientes!

Une fois que vous avez gagné leur confiance et que vous avez apporté une valeur ajoutée robuste, les femmes sont plus susceptibles que les hommes de demander l’avis de leur conseiller de confiance pour TOUS leurs besoins financiers, ce qui vous ouvre tout un monde de possibilités. Une fois qu’elle a décidé que vous lui convenez, une femme cliente est moins susceptible qu’un homme de cesser de faire affaire avec vous, et certaines sources indiquent qu’une cliente est même plus disposée qu’un homme à vous recommander à ses amis et aux membres de sa famille (3).

Que pouvez-vous faire pour soutenir vos clientes potentielles et actuelles?

Porter attention aux besoins d’une cliente, l’écouter et défendre ses intérêts

Cela peut sembler être la moindre des choses, mais exigez-vous que les deux partenaires d’un couple assistent à une réunion de planification? Les décisions financières ont des répercussions sur l’avenir des deux partenaires; vous devez donc veiller à défendre les intérêts de vos clientes pour vous assurer qu’elles puissent participer de manière constructive. L’établissement d’une relation avec votre cliente profitera à votre pratique à l’avenir et si vous êtes son conseiller (et pas seulement le conseiller de son ou sa partenaire), la transition de la planification financière causée par un divorce ou l’invalidité ou le décès futurs de son ou sa partenaire s’en verra simplifiée. Devenez son conseiller.

Les femmes ont une plus longue espérance de vie

En moyenne, les femmes canadiennes vivent environ 3,5 ans de plus que les hommes (84,74 ans par rapport à 81,15 ans), et bon nombre d’entre elles vivent au-delà de 90 ans (4). Lorsque vous vous projetez dans l’avenir pour déterminer les besoins en revenus à la retraite, assurez-vous de tenir compte de ces années supplémentaires pour vos clientes. Tenez également compte de la longévité lorsque vous travaillez avec un client plus âgé qui a demandé une assurance temporaire. PPI propose ces Tables d’espérance de vie, qui vous seront utiles lors de vos conversations sur l’espérance de vie et la longévité.

L’augmentation de la longévité s’accompagne également d’une probabilité accrue d’avoir besoin d’une assurance supplémentaire; une bonne assurance maladies graves qui inclut le cancer et d’autres maladies pourrait s’avérer très précieuse lors des dernières années de vie, lorsque les fonds de retraite pourraient commencer à s’amenuiser.

Les femmes, l’éducation des enfants et les soins aux personnes âgées

Si le nombre de pères qui deviennent parents au foyer affiche une légère tendance à la hausse, les femmes sont toujours quatre fois plus susceptibles de s’acquitter de ce rôle (5). Les femmes ont aussi beaucoup plus tendance à réduire leurs heures de travail, à prendre congé ou à quitter leur emploi pour s’occuper de leurs parents vieillissants. En fait, les filles adultes fournissent deux fois plus d’heures de soins à leurs parents âgés que les fils adultes (6). Ces interruptions dans l’emploi ont une grande incidence sur l’avenir financier d’une femme.

Selon une étude de 2018, « les parents au foyer ont deux fois de moins de chances de décrocher une entrevue pour un emploi que les parents qui ont été mis à pied. (…) De plus, les mères qui trouvent un emploi sont souvent pénalisées en raison de leurs congés. (…) Les femmes qui passent trois ans ou plus hors du marché du travail perdent 37 % de leur capacité de gain. [Et] les études démontrent systématiquement que même les femmes qui réintègrent le marché du travail avec succès ne réussissent jamais vraiment à rattraper leur retard sur le plan du potentiel de gains (7). »

À titre de conseiller, il vous incombe d’envisager l’atténuation des risques financiers dans l’optique d’une femme qui dispose d’un seul revenu, qui divorcera un jour ou dont le ou la partenaire décèdera ou deviendra incapable de gagner un revenu. Il est impératif de parler à toutes les parties et de procéder à une analyse approfondie des besoins – la sécurité financière future de votre cliente pourrait en dépendre. Dans les cas où le ou la partenaire est le principal soutien de famille, la cliente risque de ne jamais pouvoir reprendre une carrière et retrouver sa capacité de gain. Il est donc essentiel que le soutien de famille ait le bon montant d’assurance vie et d’assurance invalidité. Le revenu de remplacement doit être suffisant non seulement pour couvrir les dépenses liées à l’éducation des enfants, mais aussi pour permettre d’épargner en vue de la retraite.

Si vous rencontrez un couple dont l’un des membres est un parent au foyer ou un aidant naturel, veillez à demander à chacun d’eux de décrire les tâches qu’il ou elle accomplit quotidiennement, puis aidez les deux membres du couple à comprendre l’impact financier du décès prématuré ou de l’invalidité de l’aidant. Il y a une valeur financière importante dans ce que font les deux partenaires.

Ménages à un seul revenu

Dans les ménages à un seul revenu, les responsabilités financières reposent entièrement sur les épaules de la personne qui gagne le revenu, et vos conseils doivent donc être différents de ceux que vous présentez à un couple à deux revenus.

Dans le cas des personnes seules, l’assurance hypothécaire peut être une priorité ou non, alors que l’assurance invalidité ou l’assurance maladies graves, ainsi qu’un plan de retraite solide, peuvent être plus importants, car ces personnes doivent assumer à elles seules le coût de leurs factures.

Soyez le changement

Bien sûr, nous ne faisons qu’effleurer la surface de ce que vous pouvez faire en tant que conseiller pour aider vos clientes dans le cadre de leur planification générale. Le marché des femmes présente un énorme potentiel. Aujourd’hui, un grand nombre de femmes recherchent un conseiller qui les comprend. Pouvez-vous être ce conseiller?

Si vous souhaitez en savoir plus sur les possibilités offertes par le marché des femmes, visionnez cette vidéo : Opportunités de planification sur le marché des femmes. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez en savoir plus, communiquez avec le Centre de collaboration PPI de votre région.

  1. Sun Live investissement global. Où sont les femmes conseillères ? Pourquoi l’équité entre les sexes renforce les équipes de conseillers ? Advisor.ca mars 2023
  2. Advisor’s Edge. Why it’s important to connect with female clients (Pourquoi il est important d’établir des liens avec les clientes). Advisor’s Edge. 8 mars 2018.
  3. The Voice of the Investor. Why Women Use Financial Advisors More Than Men (Pourquoi les femmes font plus appel aux conseillers financiers que les hommes). SpectremGroup. 16 février 2021.
  4. Worldometer. Life Expectancy of the World Population (Espérance de vie de la population mondiale). Worldometer. Mars 2022.
  5. Honderich, Holly. Why ‘stay-at-home parent’ is a job title (Pourquoi « parent au foyer » est un titre de poste). BBC. 14 avril 2021.
  6. Almazora, Leo. How the gender pay gap adds up over women’s lifetimes (Comment l’écart de rémunération entre les sexes s’accumule au fil de la vie des femmes). Wealth Professional. 16 mai 2018.
  7. ibidem

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Évolution de la dynamique de la planification pour un avenir financier radieux