L’avènement de cette ère de l’information numérique a chamboulé le marketing traditionnel. Internet, les appareils mobiles et la multitude d’applications et de plateformes en ligne permettent aujourd’hui aux gens de trouver l’information dont ils ont besoin. La publicité traditionnelle est devenue de moins en moins efficace, ce qui nous oblige à réfléchir de manière créative à la manière dont nous établissons un contact avec les clients.
Du point de vue d’un Conseiller indépendant, cette situation peut sembler à l’avantage des grands acteurs de l’industrie, qui s’affairent à dominer ces nouveaux créneaux. Pourtant, en y regardant de plus près, la vérité pourrait être tout le contraire. De nos jours, les consommateurs recherchent en ligne des experts objectifs et utiles qui peuvent les orienter, et non de grandes marques qui leur recommanderont bien évidemment leurs propres produits.
C’est là que vous pouvez tirer votre épingle du jeu : utilisez les médias sociaux pour vous positionner comme le Conseiller avisé qui donne de sages conseils à sa clientèle. Cependant, la clé n’est ni la publicité ni la possession du meilleur « parc immobilier » numérique. La clé, c’est de publier du contenu intéressant et informatif en temps opportun.
Le marketing de contenu pourrait être l’ingrédient secret qui manque à votre stratégie de marketing afin de prospérer dans ce monde numérique en pleine croissance.
Qu’est-ce que le marketing de contenu?
Vous avez probablement entendu parler du marketing de contenu, mais de quoi s’agit-il vraiment? C’est une question un peu délicate. Selon la Content Marketing Institute, le marketing de contenu peut être défini comme suit :
Le marketing de contenu est une approche marketing stratégique axée sur la création et la distribution de contenu utile, pertinent et cohérent en vue d’attirer et de retenir un public clairement défini et, au final, de susciter une action client rentable.
Tout cela est peut-être encore nébuleux. Concrètement, il s’agit de passer d’une approche axée sur la vente de produits à une approche axée sur l’éducation des consommateurs sur des problèmes et leurs solutions possibles. On suppose – et espère – qu’un client plus instruit sera un meilleur client, et qu’il considérera la personne ou l’entreprise qui l’a aidé à s’instruire comme un partenaire précieux et digne de confiance.
Nous entendons parfois des gens demander si cette nouvelle forme de marketing fonctionne vraiment. Eh bien, il est probablement logique de dissiper d’abord un mythe ancré dans cette question : « cette nouvelle forme ». Le marketing de contenu n’est pas si nouveau que ça.
Où tout cela a-t-il commencé?
Consciemment ou non, vous avez probablement été exposés à de nombreux exemples de marketing de contenu. En voici un premier exemple probant. En 1889, la France comptait moins de 3 000 voitures lorsque les frères Michelin ont créé leur entreprise de pneus. Ils ont rapidement compris que la meilleure façon d’encourager plus de gens à acheter des pneus était d’encourager plus de gens à conduire. Pour y parvenir, ils ont décidé de créer un guide de voyages en voiture afin d’informer les gens sur les endroits où faire le plein, les bonnes tables et les bons hôtels. Ce guide existe toujours aujourd’hui, et l’étoile Michelin est désormais l’une des marques d’excellence les plus convoitées par les restaurants.
Le magazine Furrow est un autre exemple, probablement moins connu, qui exprime parfaitement l’essence du marketing de contenu. Il s’agit d’un magazine lancé par John Deere en 1895 afin de former de meilleurs agriculteurs. Un agriculteur plus compétent et mieux informé gagnera plus d’argent et pourra justifier l’achat d’un tracteur John Deere de qualité supérieure. Le magazine a connu un succès incroyable; en 1912, il comptait plus de quatre millions d’abonnés. Il a eu pour effet non seulement de former de meilleurs agriculteurs, mais aussi de contribuer à asseoir la réputation de John Deere comme LA marque de tracteurs haut de gamme.
Aujourd’hui, ces types de stratégies sont assez courants et leur mise en œuvre est très diverse. Avec ses vidéos « Will it Blend » (est-ce que ça va se mélanger?) sur YouTube, Blendtec s’est positionnée comme l’une des marques de mélangeurs les plus recherchées. Hershey’s remplit Pinterest d’images délicieuses de friandises et de recettes utilisant ses produits. La question est maintenant de savoir ce que vous allez faire pour former de meilleurs clients et pour qu’ils gardent votre entreprise à l’esprit.
Former un meilleur client
Michelin a compris que, lorsque les gens comprendraient mieux comment tirer profit d’une voiture et l’utiliser pour profiter de la vie, ils vendraient plus de pneus. John Deere a compris qu’un agriculteur qui savait comment tirer le meilleur parti de ses terres et comment les entretenir pour créer une valeur à long terme achèterait davantage de tracteurs. Alors, comment appliquer les mêmes idées au secteur de l’assurance?
Ce type de réflexion nous demande d’adopter une approche plus globale du service aux clients que celle d’un vendeur d’assurance traditionnel. Nous ne nous concentrons pas seulement sur la façon dont l’assurance peut aider un client. Nous nous préoccupons d’apprendre à nos clients comment gérer efficacement leurs propres finances. Un client qui comprend comment accroître son patrimoine aura naturellement un plus grand besoin de le protéger, et sera donc un client plus précieux.
Prenez Sally, une récente diplômée en génie. Elle vient d’obtenir son premier emploi, elle est célibataire et elle loue un appartement. Elle n’a pratiquement pas d’actifs (autres qu’elle-même) à protéger et n’a pas non plus d’économies à investir à l’heure actuelle. Il serait toutefois stupide de l’ignorer tant qu’elle ne sera pas en mesure d’investir et n’a pas besoin de souscrire une assurance vie. En tant que Conseillers, nous devrions être en contact avec Sally dès le premier jour, et ce, afin de lui apprendre comment commencer à épargner, quand et comment commencer à investir, comment peser le pour et le contre de l’achat par rapport à la location et, s’il y a lieu, quand acheter et comment tirer le meilleur parti des avantages fiscaux dont elle pourrait bénéficier. Ce sont les actions qui permettent à la fois de former un client précieux à l’avenir et de jeter les bases d’une relation Conseiller-client à vie. Vous adoptez une vision à long terme et maximisez les profits à long terme plutôt que les gains à court terme.
Prochaines étapes
Maintenant que vous avez compris le concept et votre objectif, comment pouvez-vous commencer à utiliser le marketing de contenu?
Pour cela, vous devrez élaborer une stratégie qui précise qui est votre public cible, ce que vous tentez de faire pour lui, comment vous allez communiquer avec lui et comment faire en sorte qu’il garde votre entreprise à l’esprit pour que, lorsqu’il prendra des décisions importantes dans sa vie, il pense à vous en premier.
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