Regroupement d’assurances : une approche globale pour aider les clients à gérer les risques

Comme vous le savez, pour offrir aux clients des services de qualité, il faut brosser un tableau complet pour bien comprendre leurs véritables besoins. L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) recommande de mettre en œuvre un processus de vente fondé sur les besoins de chaque client. Pour ce faire, il convient de suivre trois étapes : recueillir tous les renseignements importants sur le client, entrer ces données dans un programme d’analyse des besoins pour déterminer ce qu’il lui faut et lui fournir une recommandation professionnelle adaptée à ses besoins (1).

Cette approche globale vous permet de tenir compte des répercussions que pourraient avoir la maladie ou l’invalidité sur la vie des clients ainsi que sur celle de leurs proches. Vous pouvez donc proposer une combinaison d’assurance vie, d’assurance maladies graves et d’assurance invalidité. Lorsque vous recommandez plusieurs produits, envisagez de les combiner dans un forfait.

Qu’est-ce que le regroupement d’assurances?

De nombreuses entreprises utilisent le regroupement pour combiner leurs produits ou leurs services dans un seul forfait – pensez par exemple à votre fournisseur de câblodistribution ou d’Internet. Le regroupement d’assurances n’est guère différent. Il consiste à combiner plusieurs types de protections d’un seul ou de plusieurs assureurs dans un forfait simple et unique, souvent à un taux réduit.

Les assurances sont habituellement regroupées de plusieurs façons :

Option 1

La façon la plus simple est d’ajouter un ou plusieurs avenants (selon les besoins du client) à une assurance de base. Par exemple, si le client souscrit une assurance vie permanente comme assurance de base, il peut être avantageux d’y ajouter une assurance décès accidentel, une assurance temporaire, un avenant maladies graves ou un avenant de protection des enfants.

Option 2

En offrant au client un régime personnalisé regroupant des produits d’assurance de plusieurs assureurs, vous lui présentez les différents risques qui peuvent être couverts et la variété de produits que vous pouvez offrir. Les petits extras peuvent s’accompagner de coûts supplémentaires, mais il est payant d’offrir au client exactement ce dont il a besoin, à savoir une protection complète et sans faille.

Les avantages du regroupement

Processus décisionnel facilité

Si vous lui présentez de multiples exposés de vente assortis d’une diversité de primes, le client peut se sentir dérouté et accablé, et aura de la difficulté à prendre une décision. La plupart des clients veulent savoir précisément ce qu’ils recevront et ce qui leur en coûtera. En regroupant les protections et en lui donnant une seule prime, vous éliminez la confusion et vous offrez au client une solution claire et simple.

Protection accrue contre les risques 

L’assurance vie n’est plus la seule solution. Le fait est qu’un Canadien sur cinq vivra une période d’invalidité et qu’un Canadien sur deux sera atteint d’un cancer au cours de sa vie (2). Les prestations du vivant sont devenues une composante essentielle d’un plan de protection global. En complétant l’assurance vie par des prestations du vivant moyennant une seule prime, non seulement vous ajoutez de la valeur à la police du client, mais vous lui offrez une protection accrue contre plusieurs risques.      

Fidélisation des clients

Les clients apprécieront les avantages d’une assurance regroupée. Ils y verront une solution multiproduit de grande valeur. Vous leur aurez démontré que vous connaissez les produits et leur aurez présenté un forfait bien pensé, tout cela en leur faisant probablement économiser de l’argent. Voilà un excellent moyen de bâtir une relation à long terme mutuellement avantageuse!

Essayez de présenter deux ou trois forfaits à des prix différents. Pour éliminer les idées préconçues sur ce que vous pensez que le client pourrait souscrire, il faut vous exercer à voir les choses autrement. Toutefois, lorsque vous laissez le client choisir le forfait qui lui convient, cela peut s’avérer avantageux tant pour le client que pour vous.

  1. ACCAP, 2017
  2. Société canadienne du cancer, 2017

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Le forfait unique : les avantages du regroupement