Selon le célèbre auteur américain William S. Burroughs, lorsqu’on arrête de croître, on commence à mourir. Même si cette idée peut s’appliquer à de nombreux aspects de la vie, elle se révèle particulièrement pertinente dans le secteur de l’assurance.
Chaque conseiller est unique. La diversité de vos compétences, approches et attitudes permet à chacun de vous de bâtir une entreprise qui vous ressemble. Toutefois, la grande majorité des meilleurs conseillers sur le marché ont en commun certaines pratiques, l’une des plus importantes d’entre elles étant la mise en place d’un processus de référence efficace.
La plupart des conseillers s’entendent pour dire que la recherche de nouveaux clients fait partie des plus grandes difficultés du métier. Il peut s’avérer ardu de trouver quelqu’un qui soit prêt à discuter. Si l’on ajoute les règles entourant la Liste nationale de numéros de télécommunication exclus (LNNTE), les restrictions en matière de confidentialité et même la stigmatisation sociale liée au secteur de l’assurance, on se demande parfois comment un conseiller peut réussir à faire croître ses affaires. Le plus surprenant, c’est que de nombreux conseillers travaillent très fort pour obtenir de nouveaux clients, mais ne parviennent pas à tirer parti de ces relations pour en acquérir davantage, et ce, en déployant beaucoup moins d’efforts.
Les références font l’objet d’inquiétudes pour bon nombre de conseillers, car ils croient que le fait de demander des références rend les clients mal à l’aise. Les conseillers peuvent aussi avoir l’impression d’agir comme des vendeurs et craindre que cela nuise à leur nouvelle relation avec un client. Tout bon conseiller tentera d’éviter de compromettre une relation de confiance qui est en train de s’établir. Toutes ces préoccupations sont tout à fait légitimes et compréhensibles. Il peut sembler un peu cavalier de sortir un stylo et de demander à un nouveau client d’inscrire le nom de personnes avec qui vous pourriez communiquer pour effectuer une nouvelle vente. Nous voulons traiter les clients avec dignité et respect, et cette approche plutôt archaïque n’est pas toujours idéale. Que faire, alors?
Comme il a été mentionné précédemment, presque tous les meilleurs conseillers adoptent une stratégie de référence qui fonctionne pour eux. Cependant, ce qui fonctionne pour une personne ne fonctionnera pas nécessairement pour une autre. Même si vous pouvez étudier les stratégies que les autres utilisent, vous devrez trouver quelque chose qui vous convient.
Il existe une approche assez subtile qui, même si elle ne procure pas de résultats immédiats, peut s’avérer très efficace au fil du temps. Une fois que vous avez acquis un nouveau client, peut-être après l’établissement de la première police, commencez à faire allusion à votre intérêt d’obtenir des références. Confirmez d’abord que vous et votre client avez accompli un important travail ensemble et assurez-vous que ce dernier reconnaît la valeur de votre relation. Ensuite, mentionnez que vous êtes en train de bâtir votre entreprise et que vous recherchez activement de nouveaux clients. Dites-lui de ne pas hésiter à parler de vous s’il rencontre une personne qui, selon lui, pourrait tirer parti de vos services à l’avenir.
Il est possible que vous n’obteniez pas beaucoup de noms à la suite de cette première conversation. Il est encore tôt, et le client ne vous connaît pas assez pour déterminer si vous méritez d’être recommandé à ses amis, à sa famille ou à ses collègues de travail. Vous avez bien sûr fait du bon travail ensemble, mais votre relation est encore récente. Allez-vous continuer à offrir un bon service et de bons conseils? Tiendrez-vous vos promesses? Aura-t-il des nouvelles de vous maintenant que la transaction est conclue? Ce sont toutes des questions pertinentes auxquelles votre client devra trouver des réponses avant de vous considérer comme un conseiller de confiance. La vérité est que vous devrez continuer à offrir un excellent service. Cela semble simple, mais vous devez tenir vos promesses et continuer à démontrer votre valeur et votre dévouement.
Vient ensuite le temps de passer à la prochaine étape. À la première rencontre de suivi avec votre nouveau client, généralement 12 mois plus tard, réaffirmez votre volonté de faire croître vos affaires. À ce stade, de réelles références pourraient faire surface. Continuez d’utiliser cette approche chaque année jusqu’à ce que vous n’ayez plus besoin de nouveaux clients. Si vous continuez à prouver votre valeur en tant que professionnel, les clients se sentiront plus à l’aise de vous recommander à d’autres personnes et votre liste de clients s’allongera.
Il existe de nombreuses méthodes visant à obtenir des références de la part de votre clientèle, et personne ne peut déterminer laquelle fonctionnera le mieux pour vous. Cependant, que vous optiez pour l’approche décrite plus haut ou pour quelque chose de complètement différent, vous ne devriez pas rester les bras croisés.
L’équipe de vente PPI se fera un plaisir de vous aider à trouver des moyens d’intégrer un processus de référence à vos activités. Nous voulons vous aider à travailler plus intelligemment (et non plus fort). Enfin, lorsque vous envisagez d’adopter un processus de référence, gardez ceci en tête : si vous ne faites rien, il n’arrivera rien!