En qualité de conseiller, vous savez que recommander une formule et un montant d’assurance sans planification axée sur les besoins, c’est un peu comme si un dentiste devait effectuer un traitement de canal sans voir la bouche de son patient. Ouille!
Dans des articles précédents, nous avons parlé de ce type de planification comme d’un moyen de déterminer les besoins de vos clients et les risques auxquels ils sont exposés pour leur fournir l’assurance la mieux adaptée à leur mode de vie. Aujourd’hui, nous allons approfondir le sujet de la planification axée sur les besoins en vous prodiguant quelques conseils d’évaluation qui vous aideront non seulement à démontrer votre expertise en matière d’assurance et à renforcer votre image de marque, mais aussi à renforcer votre relation client-conseiller. Voyons d’abord les avantages de la planification axée sur les besoins pour vous et votre client.
Avantages pour vos clients
La participation des clients est essentielle. En fait, lorsque le client participe activement au processus d’analyse, l’attention qu’il porte à ses besoins en assurance est beaucoup plus soutenue que si l’assurance était simplement choisie pour lui sans grande réflexion apparente et sans égard à ses désirs et à ses besoins. En outre, lorsqu’un client réfléchit à ses besoins en assurance vie, il pense souvent immédiatement aux sommes qui devront être payées – comme ses hypothèques, ses dettes, etc. – s’il devait décéder prématurément. Ce que les clients négligent cependant, c’est le besoin très important de remplacer leurs revenus pendant une période prolongée, peut-être même plusieurs décennies. Le capital nécessaire pour remplacer les revenus est de loin le besoin le plus important lorsqu’il est question d’assurance, et la participation active du client à l’analyse est le meilleur moyen de lui faire comprendre ce point essentiel. L’objectif, une fois l’analyse des besoins terminée, c’est que votre client dise : « Je n’avais aucune idée que l’assurance vie pouvait faire tout cela pour ma famille! » Si vous y parvenez, c’est dans la poche.
Avantages pour vous
Les avantages que vous tirez de la planification axée sur les besoins, c’est tout simplement de faire des clients heureux. Les clients qui effectuent une analyse des besoins ont tendance à souscrire l’assurance avec conviction et sont beaucoup moins susceptibles de laisser leur police tomber en déchéance, simplement parce qu’ils accordent de l’importance aux solutions qu’ils ont élaborées de concert avec vous, le conseiller en qui ils ont confiance. En fait, ils ont tendance à souscrire des montants d’assurance globalement plus élevés et privilégient plus souvent l’assurance permanente comme élément de la solution.
Et voici une excellente nouvelle pour vous : les conseillers qui adoptent une approche axée sur les besoins pour leurs affaires d’assurance gagnent des revenus plus élevés, bénéficient d’un meilleur taux de maintien en vigueur et reçoivent plus de recommandations parce que leurs clients les perçoivent comme des conseillers professionnels qui ont leur intérêt à cœur, plutôt que comme des vendeurs qui proposent toujours la même solution toute faite à leurs clients.
Conseils sur l’analyse des besoins
Il est clair que la planification de l’assurance axée sur les besoins est avantageuse autant pour vous que pour vos clients. Vous trouverez ci-dessous quelques pratiques exemplaires à mettre en pratique pour mieux servir vos clients.
- Conservez une copie signée de l’analyse des besoins de votre client dans son dossier pour pouvoir la consulter aisément lors des rencontres d’examen annuel. Cette copie sert aussi à protéger votre cabinet au cas où vos recommandations seraient remises en question.
- Chaque fois que vous remettez une police, joignez une copie de l’analyse des besoins à la police pour les dossiers du client.
- Envisagez d’émettre des polices du montant exact qui a été produit par l’analyse des besoins élaborée avec les données fournies par le client. Si le besoin s’élève à 785 346 $, faites émettre la police pour ce montant exact et résistez à l’envie d’arrondir la somme. C’est peut-être un peu inhabituel, mais si jamais votre client se fait approcher pour remplacer la couverture que vous avez mise en place, lorsqu’il verra ce montant singulier, il se souviendra que vous avez pris le temps d’élaborer ensemble un programme d’assurance sur mesure qui répond à ses besoins particuliers.
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La Boîte à outils directe de PPI vous procure des solutions axées sur les besoins par l’intermédiaire de notre application d’analyse des besoins en assurance nouvellement améliorée – elle est souple, conviviale, et accessible en ligne en tout temps et sur tous les appareils. Vous pouvez recueillir et analyser les renseignements sur les revenus de votre client, les besoins de la famille et les sources de liquidités et de revenus en cas de décès et le montant d’assurance nécessaire pour combler le manque à gagner.
Voici quelques-uns des ajouts récents à l’analyse des besoins en assurance dans la Boîte à outils directe :
- La possibilité d’exporter les projections sur les actifs et les besoins en assurance dans Excel
- L’amélioration de la modélisation des prestations du RPC et du RRQ
- La possibilité de déterminer l’incidence de l’imposition sur les actifs et les revenus
- La faculté de sauvegarder les dossiers de façon sécurisée dans n’importe quel répertoire
- Une fonctionnalité qui permet d’enregistrer des commentaires
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Pour obtenir un article similaire sur ce sujet que vous pouvez partager avec vos clients, veuillez lire La nécessité d’une planification axée sur les besoins.