Entre 2020 et 2030, le transfert intergénérationnel de richesses au Canada atteindra des proportions considérables, soit plus de 1000 milliards de dollars (1). En tant que Conseiller, êtes-vous en mesure de tirer parti de ce transfert de richesse?
Si vous avez des clients âgés, vous comprenez les enjeux auxquels ils sont confrontés, les décisions qu’ils doivent prendre concernant leur mode de vie et l’impact que ces décisions peuvent avoir sur la valeur et la transmission de leur patrimoine. À titre de Conseiller, vous êtes en mesure d’offrir des perspectives et des solutions uniques qui peuvent faire la différence.
Examinons un scénario typique. Alice, 79 ans, vit dans la maison familiale où elle a élevé ses enfants, Louis et Sandra. Elle a toujours été indépendante, mais depuis le décès de son mari il y a quelques années, elle est confrontée à la solitude et à une perte de mobilité qui la fragilise de plus en plus et l’empêche de vivre seule. Après de longues discussions avec ses deux enfants, Alice a décidé que le moment était venu de vendre sa maison et de s’installer dans une résidence pour personnes âgées. Sur le marché immobilier actuel, sa maison se vend à plus de 500 000 $ et, du jour au lendemain, Alice se retrouve avec une importante somme d’argent à investir. Elle veut laisser à ses enfants un héritage substantiel et aimerait que la transmission de l’argent se fasse rapidement et sans encombre afin d’éviter les conflits entre Sandra, qu’elle a désignée comme exécutrice testamentaire, et Louis, qui pourrait être impatient de recevoir sa part. Pensant bien faire, Alice a investi son demi-million de dollars dans des certificats de placement garantis (CPG) auprès de sa banque, ce qui lui semblait être la meilleure solution. Après tout, pensait-elle, mieux vaut opter pour ce que l’on connaît.
Dans un autre scénario, Alice rencontre Peter, le Conseiller de sa fille Sandra, et ses deux enfants pour trouver un moyen simple de s’assurer que ses dernières volontés seront respectées et que ses fonds seront transférés à ses héritiers au moment de son décès. Peter lui explique que les fonds détenus à la Banque dans des CPG sont considérés comme faisant partie de son patrimoine. D’autres biens personnels, comme les biens immobiliers, et même d’autres produits de placement comme les titres et les fonds communs de placement, sont également considérés comme faisant partie du patrimoine. Il arrive que le processus de règlement successoral soit long et complexe et que les fonds demeurent immobilisés pendant des mois, voire plus longtemps. Pendant cette période, le liquidateur n’est pas en mesure de verser d’argent aux héritiers. Cette situation ne correspond pas aux volontés d’Alice. Quelles sont donc ses options?
Peter lui propose d’investir l’argent dans un fonds distinct, un produit similaire aux fonds communs de placement, qui est offert par les compagnies d’assurance. Cette solution permet de protéger le capital et de transmettre l’argent rapidement et sans encombre au décès du détenteur, en évitant souvent les conflits entre les héritiers, selon les volontés d’Alice. Mais comment cela fonctionne-t-il?
Tout d’abord, un contrat de fonds distincts permet à l’investisseur de souscrire une garantie pour son capital investi, de 75 % à 100 % à la date d’échéance et en cas de décès, ce qui lui assure une certaine protection contre les baisses du marché des placements. Selon l’assureur, il est possible de souscrire un tel contrat jusqu’à l’âge de 80, 85 ou même 90 ans. De plus, certains assureurs offrent la possibilité de protéger les gains de placement par des réinitialisations, ce qui permet aux titulaires de contrats d’ajouter leurs gains à leur capital investi, et d’obtenir une nouvelle garantie plus élevée à une date d’échéance ultérieure. Comme pour les polices d’assurance vie, les contrats de fonds distincts vous permettent de désigner les bénéficiaires qui recevront les fonds au moment du décès, ce qui permet de contourner le processus de règlement successoral et de verser directement le produit dans un délai relativement court.
Peter a présenté à Alice une option viable, qui répondait à ses objectifs de protection du capital et de règlement successoral simplifié et opportun pour ses enfants. Par ailleurs, Peter est devenu le Conseiller d’Alice. C’est une solution gagnante!
Les besoins identifiés sur le marché des personnes âgées sont énormes et, en tant que Conseiller, vous voulez y répondre. Si un segment de notre population souffre d’un manque de conseils financiers, c’est bien celui des personnes âgées. Le fait est qu’au cours des trois dernières années, la pandémie a rendu beaucoup plus risquées les réunions en personne avec des clients plus âgés. Il a également été difficile de les amener à accéder à la technologie et à l’utiliser pour des réunions virtuelles. Il faut espérer que l’amélioration des conditions, qui rend désormais possibles les rencontres en personne, permettra de rattraper le retard, car le besoin de conseils en matière de planification successorale n’a jamais été aussi grand.
Vous pensez peut-être que vous n’avez pas beaucoup de personnes âgées comme Alice dans votre clientèle. Qu’à cela ne tienne, vous pouvez parler à leurs enfants et exercer une influence directe sur les décisions successorales. Voici une idée simple de prospection. Posez systématiquement la question suivante à chacun de vos clients : Êtes-vous l’exécuteur testamentaire d’un parent âgé? Cela devrait ouvrir la voie à une rencontre entre vous, votre client et son parent afin de discuter de la planification successorale, de répondre à leurs questions et d’examiner les solutions possibles pour faciliter le transfert de patrimoine. Soyez proactif et profitez dès aujourd’hui de ces importants transferts de richesses!
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Si vous avez des questions, communiquez avec le Centre de collaboration de PPI de votre région.
- Patrimoine privé Manuvie. Préparer votre famille au grand transfert de richesse. 2 octobre 2020.